sábado, 16 de maio de 2020

Passos para te ajudar depois da crise e crescer no “novo normal”


Qualquer pessoa que faça negócios agora deve ter apenas um objetivo em mente: chegar do outro lado desta crise e sobreviver. Para a minha definição de sucesso, seria um sucesso excepcional com tanta incerteza que há no mundo agora.

Ninguém pode prever o futuro, mas podemos fazer suposições razoáveis ​​e planejar com a melhor informação que temos para definir o cenário para um mundo após a crise. Vou passar algumas ideias do que penso a respeito disso para vocês.

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Duas fases da crise

Primeiro, você tem que entender que existem realmente duas fases distintas para esta crise. Já escrevi e falei bastante sobre a estratégia “durante a crise,” mas neste texto eu vou focar na segunda fase: “após a crise”.

A minha definição de “durante a crise” é quando as pessoas:

  1. são impedidas de atividades da vida normal,

  2. estão preocupadas com atendimento das necessidades humanas básicas,

  3. adotam comportamentos de consumo e rotinas que acabarão por desaparecer após a crise.

Os principais objetivos durante esta fase são:

  • Aplicar suas competências no que é relevante;

  • Ir em direção de onde seus clientes estão, em termos de suas necessidades fundamentais;

  • Considerar oportunidades para servir no curto prazo e que no longo prazo criem fidelização;

  • Conservar o seu fluxo de caixa e planejamento orçamentário e pivote quantas vezes forem necessárias para conseguir chegar ao outro lado.


O “após a crise” será certamente um “novo normal” que nos será imposto pelos hábitos de consumo inconstantes e novas realidades económicas pessoais e macro derivadas da crise. Esse período será caracterizado por formas de trabalho e hábitos de vida totalmente alterados, mesmo quando as restrições de crise terem sido atenuadas. Darei alguns exemplos de como estes hábitos podem mudar devido a:

  1. novas escolhas permanentes aprendidas e adotadas durante a fase de crise (cozinhar em casa, novas tradições de entretenimento doméstico, entregas a domicílio ou retirada e hábitos de higienização);

  2. opções antigas que não estarão mais disponíveis (como ir a um restaurante ou local de entretenimento favorito e que não suportaram a crise);

  3. mudanças de comportamento que evoluem devido às inovações que ocorreram durante a crise (como melhores opções de trabalho remoto);

  4. escolhas forçadas por mudanças dramáticas na renda pessoal e condições econômicas globais.

Então, ao olharmos para o futuro precisamos pensar como nosso cliente poderá ser, onde ele estará, como ele vai pensar ou agir  e, consequentemente, como o nosso negócio deve mudar para estar no lugar certo na hora certa para ele.

Terceira fase da crise: hora de acordar os clientes

Alguns teóricos da estratégia sugerem que pode haver uma terceira fase, tida fase intermediária: a hora de acordar os clientes. E eu concordo com isso.

Após um um período de isolamento e quarentena prolongada, os clientes serão lentos no retorno aos seus hábitos de consumo tradicionais. Sua empresa vai precisar se envolver em atividades de marketing que “acorde as pessoas” de seus novos hábitos e lembrá-los de suas escolhas.

Estratégias “após a crise”

Com base no que os economistas andam dizendo, o “novo normal” poderá durar anos ... pelo menos até que as pessoas se sintam suficientemente seguras para estarem em uma multidão e  terem o dinheiro necessário para gastar em suas atividades da época pré-crise. Assim, o tempo destas fases é fluido e variável. Podemos estar na fase pós-crise e, em seguida, retornar a outra fase de crise se o coronavírus retornar em ondas, por exemplo. Apesar dessa incerteza, é possível e necessário começar a pensar nas implicações e novas estratégias já a partir de agora.

Há três principais considerações estratégicas para uma possível pós-crise no novo normal:

1. Alterações nas necessidades dos clientes e hábitos: sua base de clientes ainda vai estar lá do outro lado? Aqui estão algumas das perguntas que você precisa responder:

  • Como será a  mudança do padrão de gastos?

  • Será que vai haver demanda reprimida?

  • Será que os clientes vão comprar usando os mesmos canais?

  • Será que novos hábitos derivados da crise vão se firmar ou as coisas vão voltar ao antigo normal?

  • Surgiu um novo concorrente durante a crise?

2. Relevância de competências centrais: depois de ter pensado a situação do cliente, você tem que considerar se suas principais competências ainda corresponder às novas necessidades dos clientes. Será que seus principais pontos fortes ainda estarão alinhado com as necessidades do mercado? É este o momento de investir em novas capacidades?

3. Mudanças no modelo de venda: Um monte de negócios depende da tradicional interação presencial. O que acontece se as relações presenciais não poderem ocorrer com a mesma frequência e da mesma forma no novo normal? Ter que vender quase que inteiramente on-line introduz novas dinâmicas que podem ser dramáticas para alguns. Muitos de nós terão que encontrar novas maneiras bem mais criativas de se conectar e demonstrar o nosso valor.

 

Pensando em termos de probabilidades

Eu acho que essas considerações ajudam a desenvolver uma visão pós-crise para sua empresa. Mas há mais uma coisa a se pensar. Durante tempos de incerteza crônica, muitas vezes ficamos presos à imaginação extrema. Líderes hábeis em gerenciar a incerteza devem pensar em probabilidades não em fantasias. Se você pode imaginar o pior cenário possível e o melhor cenário possível, o meio termo é o mais provável. O problema é que muitas empresas se concentram no pior cenário, o que pode ser uma probabilidade baixa.

Então este é o ponto de vista sobre a estratégia a pensar neste momento para tentarmos  vislumbrar o mundo pós-crise. Isso faz sentido para você? O que você poderia adicionar às minhas idéias?

Prof. Alberto Claro

bit.ly/profalbertoclaro


3 comentários:

  1. Parabéns pela matéria e fazendo uma associação com um vídeo enviado hoje por uma amiga que mora na Alemanha, faço uma consideração:

    Pensando em todas essas mudanças de hábito que certamente acontecerão, creio que teremos uma necessidade de adequação nos espaços físicos de trabalho, pelo menos num primeiro momento, uma procura pelos consumidores por lugares abertos e arejados.
    Shoppings, campeões de audiência na circulação e consumo das grandes metrópolis antes da pandemia, pensando numa adaptação a nova realidade, poderão passar por mudanças estruturais, buscando criar espaços abertos e com muita ventilação natural, com corredores abertos e lojas com bastante ventilação.
    Uma volta ao passado?? Retrocesso?? .... Ou um novo tempo naturalista??
    Será preciso criar novos conceitos buscando modernidade e criando espaços onde todos se sintam a vontade e seguros.
    Quem conseguir se adaptar primeiro a essas necessidades e a essa nova forma de segurança, certamente sairá na frente.

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    Respostas
    1. Exatamente Monica. Cada negócio vai ter que ser criativo em seu setor de atividade para fazer frente a um novo público. Muito mais cético e preocupado com saúde, higiene e qualidade. As melhores práticas terão que ser adotadas para se manter no páreo competitivo. A Educação empresarial continuada deverá ser a tônica.

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  2. Este comentário foi removido por um administrador do blog.

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