quarta-feira, 16 de maio de 2007

MBA Comex 2007 - UniSantos - Análise de Estratégias de Preço e Canais de Distribuição - Marketing Internacional

Nesta aula foram análisadas as Estratégias de Preço e Canais de Distribuição, baseadas nos conceitos trabalhados em aula e relacionados coma Organização que está sendo alvo do Estudo de Caso.

7 comentários:

  1. LUCIMARA VARANDAS X TAMARA AYROSAqua. mai. 16, 09:42:00 PM 2007

    INTERMARINE: " PRODUTO DE ALTA QUALIDADE X PREÇO PREMIUM "

    Estratégias de preço X Qualidade :
    Baseada numa verdadeira revolução de designer e nos conceitos técnicos construtivos da Intermarine, o preço estará relacionado ao Nível do Produto. Alto Preço X Alta Qualidade, ou seja Preço Premium.

    Políticas de Preço :
    Além de visar lucro, vendas, sobrevivência Intermarine, os preços estabelecidos estarão de acordo à alta qualidade do produto. A nova tecnologia permite grandes avanços e mudanças na produção de lanchas no mercado. Exemplos de qualidade que serão reflexo no custo do produto :
    Lanchas futuristas com decoração moderna de acordo com o gosto do cliente, velocidade garantida, conforto, espaço, segurança, instabilidade, matéria prima de alta qualidade devido à exposição a maresia, etc.

    Fatores de demanda :
    Os barcos produzidos na Intermarine tem grande facilidade de comercialização, com o melhor valor de revenda do mercado, um mundo de fabulosas máquinas sendo prestígio nos mares brasileiros. Seu preço estará sempre acompanhando a alta qualidade do produto, atendendo as necessidades de seus clientes de alta renda.

    Custos Fixos X Custos Variáveis :
    Os custos estarão oscilando de acordo com a alta tecnologia, acompanhamento da revolução do mercado marítimo, de acordo com a produção e aquisição de matéria prima.

    Fatores psicológicos :
    Preço como indicador de qualidade. Preocupação com o prestígio, ou seja, preço por prestígio.
    A Intermarine tem como característica marcante embarcações sofisticadas, atendendo assim um público sofisticado e atraente, trazendo como fator psicológico aos seus clientes o prestígio pela aquisição de uma embarcação de alto conforto e sofisticação.

    Mercado Alvo :
    Por ser uma marca líder em lanchas de alta performance no Brasil, a Intermarine tem como seu público alvo compradores potenciais que buscam uma linha de barcos de excelente designer, requinte, conforto, navegabilidade e performance técnica.

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  2. LUCIMARA VARANDAS X TAMARA AYROSAqua. mai. 16, 09:42:00 PM 2007

    INTERMARINE: " PRODUTO DE ALTA QUALIDADE X PREÇO PREMIUM "

    Estratégias de preço X Qualidade :
    Baseada numa verdadeira revolução de designer e nos conceitos técnicos construtivos da Intermarine, o preço estará relacionado ao Nível do Produto. Alto Preço X Alta Qualidade, ou seja Preço Premium.

    Políticas de Preço :
    Além de visar lucro, vendas, sobrevivência Intermarine, os preços estabelecidos estarão de acordo à alta qualidade do produto. A nova tecnologia permite grandes avanços e mudanças na produção de lanchas no mercado. Exemplos de qualidade que serão reflexo no custo do produto :
    Lanchas futuristas com decoração moderna de acordo com o gosto do cliente, velocidade garantida, conforto, espaço, segurança, instabilidade, matéria prima de alta qualidade devido à exposição a maresia, etc.

    Fatores de demanda :
    Os barcos produzidos na Intermarine tem grande facilidade de comercialização, com o melhor valor de revenda do mercado, um mundo de fabulosas máquinas sendo prestígio nos mares brasileiros. Seu preço estará sempre acompanhando a alta qualidade do produto, atendendo as necessidades de seus clientes de alta renda.

    Custos Fixos X Custos Variáveis :
    Os custos estarão oscilando de acordo com a alta tecnologia, acompanhamento da revolução do mercado marítimo, de acordo com a produção e aquisição de matéria prima.

    Fatores psicológicos :
    Preço como indicador de qualidade. Preocupação com o prestígio, ou seja, preço por prestígio.
    A Intermarine tem como característica marcante embarcações sofisticadas, atendendo assim um público sofisticado e atraente, trazendo como fator psicológico aos seus clientes o prestígio pela aquisição de uma embarcação de alto conforto e sofisticação.

    Mercado Alvo :
    Por ser uma marca líder em lanchas de alta performance no Brasil, a Intermarine tem como seu público alvo compradores potenciais que buscam uma linha de barcos de excelente designer, requinte, conforto, navegabilidade e performance técnica.

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  3. Marcelo, Luciene, Julianaqua. mai. 16, 10:01:00 PM 2007

    Avon


    Comprando das Revendedoras Avon você poderá adquirir toda a linha de produtos, usufruindo nossas ofertas e promoções especiais, além de recebê-los em sua casa, totalmente isento do frete de entrega.

    Devido ao fato de ser a maior empresa mundial de vendas diretas, é fácil ver porque milhões de pessoas como você podem beneficiar-se com o prêmio de serem seus próprios chefes. Isto é porque vender produtos da Avon é totalmente diferente de vender outros produtos – Avon está à frente dos demais concorrentes, e assim tem sido por mais de 120 anos. A Avon possui os produtos de beleza mais vendidos no mundo todo, tais como a linha de maquiagem Avon, Renew, Skin-So-Soft, Avon Solutions e Advance Techniques. A Avon continua a estabelecer novos padrões de inovação nos seus produtos, e sucessos de vendas com essas marcas globais que reforçam a liderança da Avon em produtos de beleza e tecnologia, ganhando assim a lealdade dos seus clientes.

    Preço

    Expectativa de atingir o mercado com preços altamente competitivos inserindo nos mesmos promoções/descontos de até 50% do valor do produto.

    Responsabilidade social
    Lançamento do Instituto Avon, que tem como missão “promover a saúde e o bem-estar da mulher por meio da mobilização da sociedade”. O Instituto apóia projetos para disseminação de informações, detecção precoce e tratamento do câncer de mama.

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  4. PREÇO

    A Sadia é atualmente empresa líder no mercado de alimentos e produtos de uso diário nas residências dos Brasileiros e em muitos produtos, também no exterior.

    A Sadia atua com diversos produtos em diferentes áreas atendendo a diversos mercados e necessidades, tendo como principal característica de seus produtos agregar valor; Tendo, em alguns deles, uma linha própria de produtos para uma necessidade especial ou carência de seus clientes sempre direcionando seus produtos a resultado de uma pesquisa de mercado para atender regionalmente ou as massas ou até mesmo um determinado grupo de consumidores.

    A Sadia possui como um de seus diferenciais o nome que com o passar dos anos, se transformou em sinônimo de qualidade, isto a auxilia na composição de valores de seus produtos o qual junto com uma poderosa rede de distribuição é capaz de divulgar lançamentos de novos produtos em deferentes regiões e mercados.

    Com o aumento da concorrência em seus produtos, muito deles onde a Sadia atua como líder do mercado há anos, a empresa tem a capacidade de lançar diferentes produtos em um mesmo segmento, podendo assim atingir mais classes sociais, e tendo a possibilidade de dominar o mercado.

    A Sadia consolidou o processo de recuperação de margens e conseguiu mais que dobrar o lucro líquido no segundo trimestre deste ano em relação ao mesmo período de 2004. Frente a uma conjuntura nacional desfavorável, com desvalorização cambial, preços domésticos baixos e quebra da safra de grãos prevista desde o início do ano, a companhia é beneficiada por um cenário internacional propício aos negócios. No ano passado, os números da Sadia foram influenciados por um cenário diferente do atual. A gripe aviária na Ásia e o alto valor do dólar frente ao real favoreceram o desempenho da empresa.

    A Sadia melhorou seu desempenho no segundo trimestre deste ano em relação aos últimos períodos. O mercado interno, porém, não reagiu. Não está havendo aquecimento do consumo. As vendas para o exterior foram fortes, o que diferenciou as receitas.

    Os custos da empresa, no quarto trimestre de 2004 e no primeiro de 2005, foram mais altos do que neste segundo trimestre. A compra de animais no mercado spot – mercado de commodity negociado a vista foi a causa dos gastos maiores, que tiveram impacto nas margens dos últimos resultados.

    Suas estratégias não são focadas na rentabilidade de curto prazo.

    CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

    Podemos dizer que a SADIA utiliza duas formas de estratégia de canal: Push (Pressão) e a Pull (Atração).

    PUSH (PRESSÃO)- Por exemplo: em um supermercado a SADIA ?exige? que seus produtos fiquem em prateleiras privilegiadas, facilitando assim a sua exposição.
    PULL (ATRAÇÃO)- Através de suas propagandas, criou-se uma visão para que os clientes sempre adquiram seus produtos associando-se ao ?S? de SADIA.

    Quanto aos níveis de cobertura, a SADIA atua de forma intensiva, pelo fato que seus produtos atingem todas as classes sociais.

    As formas de valores agregados de vendas associam-se a lojas de varejos e distribuição.

    A SADIA utiliza como principais formatos de varejo:
    * SUPERMERCADO
    * SUPERLOJA
    * LOJA DE CONVENIÊNCIA
    * LOJAS DE ESPECIALIDADES
    * LOJAS DE DESCONTO

    A SADIA tem seus pontos de distribuição em locais privilegiados e estrategicamente localizados nos grandes centros brasileiros, favorecendo uma rápida distribuição e compromisso com cliente em custos/tempo.
    MIX DE PRODUTOS ? A Sadia tem um grande número de produtos associados e com qualidade.
    PREÇO ? Direcionado para o próprio comércio varejista.
    PROMOÇÕES ? A SADIA investe muito no próprio nome, um exemplo característico é o ?S? de SADIA, tão famoso nas redes televisivas. Desta forma, os produtos ficam relacionados ao seu nome (?S? de SADIA), facilmente identificados nas prateleiras.

    LOGÍSTICA ? A logística de distribuição da SADIA, é realizada pela sua própria frota de veículos especializados, por meio das rodovias brasileiras.Quanto às exportações, os produtos são acondicionados em containeres refrigerados, para seguirem posteriormente até o seu destino final.

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  5. A empresa Intermarine fabrica embarcações de grande porte que vão de Offshores de 39 pés a iates de 98 pés, sendo líder em sua categoria no mercado náutico nacional.

    Embarcações Intermarine:

    EXCALIBUR 39 - Você além dos limites
    Cada detalhe foi pensado para que velocidade, segurança e conforto navegassem juntos. Rápida na resposta aos comandos e ágil nas manobras de atração, é ideal para quem gosta de fortes emoções.

    SCARAB 41 – Rápida como o vento
    É o primeiro barco da Intermarine totalmente fabricado em fibra de carbono. Apesar de se ruma offshore, mantém alguns itens de conforto indispensáveis para quem não pensa só em velocidade. Um barco que escala adrenalina do começo ao fim

    INTERMARINE 46 – A Offshore com griffe
    O design da Intermarine 46 é um dos mais modernos do mundo. Casco Cougar e convés concebido pela V. Design, a Intermarine 46 atinge uma velocidade máxima de 65 mph, fazendo dela a offshore a diesel mais rápida do país.

    INTERMARINE 55 – Estilo e desempenho a toda prova
    Com um desenho arrojado e harmonioso, a excelente navegabilidade e precisão nas manobras contribuem para que tenha o melhor desempenho da sua categoria, com velocidade máxima de até 63 mph. É uma embarcação para quem busca potência e velocidade, e também o conforto e a segurança de um barco de maior porte.

    SUNFISH 385 – Peixe Grande
    A Sunfish 385 rompe com o velho mito dos barcos de pesca, de desenho ultrapassado. É para quem gosta de uma boa pescada, mas não quer abrir mão do conforto e navegabilidade de uma lancha de performance com requinte de uma legítima Intermarine.

    380 FULL – Navegando em uma nova era
    Tudo na 380 Full foi pensado para retratar a perfeição e proporcionar o máximo prazer. Como nos iates modernos, o sistema exclusivo de escape, localizado sob o casco, garante um navegar silencioso, livre de odores e manchas de fumaça. Conta com o desempenho arrojado de linhas sinuosas – marca inconfundível da Azimut – que faz da Intermarine 380 Full uma embarcação única.

    460 FULL – Perfeita para você
    A riqueza de detalhes no acabamento é uma característica marcante dos barcos Azimut, que aliam elegância e praticidade, proporcionando áreas amplas, envolventes e muito confortáveis. A Intermarine 460 Full é perfeita em todos os sentidos: um barco que une design, espaço e conforto com um desempenho surpreendente.

    480 FULL – Diferente de tudo, igual a você
    A nova Intermarine 480 Full é uma cabinada fora do comum, se trata de uma cabinada moderna e, ao mesmo tempo, atual como você nunca viu. A Intermarine 480 Full tem um estilo contemporâneo de navegar pela vida.

    ATLANTIS – A lenda vive
    A civilização Atlantis ficou conhecida pelo seu alto nível de evolução e refinamento. O novo lançamento da Intermarine tem a alma de offshore que evoluiu para o conforto e sofisticação dos barcos cabinados, sem perder o desempenho.

    520 FULL – A vida mais que perfeita
    A laminação moderna aliada ao uso de materiais leves torna o seu navegar uma experiência prazerosa e inesquecível. Casco e superestrutura se complementam harmoniosamente.

    580 FULL – Inovação que navega nos detalhes
    A embarcação 560 Full foi criada com olhos no futuro. É uma cabinada de excelente desempenho, que proporciona uma navegação única e segura. Suas linhas de design agregam força e personalidade a esta que é uma legítima Azimut, em todos os detalhes.

    600 FULL – A Supernova dos mares
    A Intermarine 600 Full surgiu de um olhar apurado, que valoriza os detalhes e traz à luz um novo estilo. Seu posicionamento à meio-nau é um grande diferencial em comparação a outros barcos da mesma categoria.

    680 FULL – Paixão pela perfeição
    A Intermarine 680 Full foi pensada como uma escultura em que cada detalhe teve como base a melhor tradição da arte náutica, somadas às inovações tecnológicas. O espírito inovador Azimut, proporcionou o casamento perfeito entre a arte e a ciência, entre a modernidade e o conforto, entre tamanho e desempenho, praticidade e paixão de navegar.

    760 FULL – Além da imaginação
    É impossível ficar indiferente diante de uma Intermarine 760 Full. Além da beleza exterior invejável, ao entrar, fica fácil perceber por que a Intermarine é referência na fabricação de lanchas com um padrão de qualidade e conforto inigualáveis.

    LEONARDO 98 – O renascimento do novo
    A genialidade de Leonardo da Vinci serviu de inspiração para o projeto da Intermarine Leonardo 98. A praça de popa possui uma inovadora divisão em forma de U. A sala ampla é dividida em 2 ambientes distintos com uma escada de acesso do flybridge, construída com o requinte do cristal reforçado. São 4 suítes, sendo 2 camarotes. A Intermarine Leonardo 98 possui a melhor relação peso / potência de sua categoria. Um barco que chega para revitalizar os conceitos do clássico e do moderno, fazendo renascer um novo estilo de navegar em mares brasileiros.

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  6. Verônica, Nilson e Thatiane.

    PREÇO

    A Toyota é uma das maiores fabricantes de automóveis do mundo, presente em mais de 160 países, e com metas arrojadas de aumentar sua participação de mercado.

    A companhia é também uma das melhores montadoras em satisfação do cliente na maioria dos países, construindo uma excelente reputação por todo o mundo pela qualidade, durabilidade e confiabilidade de seus produtos e serviços pós-vendas.

    A Toyota do Brasil Ltda alerta os consumidores de veículos de sua marca para os golpes que vêm sendo aplicados em várias regiões do país por estelionatários que anunciam por diversos meios de comunicação, especialmente nos classificados de jornais, a venda de veículos Toyota diretamente por funcionários desta, por valor bem abaixo do valor de mercado e em condições de pagamento muito atraentes.

    Além disso, na tentativa de conferirem maior veracidade ao golpe, os estelionatários emitem notas fiscais, recibos e contratos com a logomarca da montadora, como se o negócio fosse entabulado entre o consumidor e o funcionário com a anuência da montadora.

    Diante do aumento das reclamações, a Toyota divulga a seguir orientações fundamentais acerca da aquisição de veículos de sua marca, na tentativa de alertar os seus consumidores, potenciais vítimas do golpe aplicado pelos estelionatários:

    A Toyota do Brasil não vende veículos diretamente ao público, tanto a venda como a entrega são feitas por intermédio de concessionário autorizado Toyota.

    - A Toyota do Brasil não vende veículos aos seus funcionários com descontos ou vantagens, tampouco autoriza qualquer funcionário a fazê-lo a terceiros.

    - Compare o preço anunciado com o preço do mesmo veículo e modelo, com iguais características, no site da Toyota do Brasil ou em um distribuidor autorizado Toyota

    A Toyota lança novo carro Auris com preços competitivos no mercado português. O novo Toyota conta com uma gama de cinco motorizações, das quais duas a gasolina e três a diesel. Além de se preocupar com a segurança do consumidor, a Toyota pensa em lançar um preço competitivo e qualidade em seus produtos. isso tudo faz com que ela tenha melhores níveis de qualidade do setor automotivo e excelentes níveis de rentabilidade.

    CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

    A Toyota utliza o PULL ( atração ), a propaganda, tem uma área de marketing bem estruturada, pois encanta o cliente, faz com que este se sinta seguro, tenha qualidade e status, carros luxuosos.

    A Toyota conhece seu consumidor, sabe o que ele quer do canal e do seu produto. Ela conhece seu varejo, seus canais e seus verdadeiros clientes.

    A Toyota e as redes de aprendizado.

    Para montar seus veículos nos EUA, a montadora de automóveis japonesa Toyota compra mais de 70% das peças de fornecedores norte-americanos, utiliza praticamente os mesmos fornecedores sempre e adquire quantidades menores do que as dos concorrentes nacionais.

    Outro dado: de 1965 a 1992, a empresa japonesa e seus fornecedores aumentaram sua produtividade em cerca de 700%, enquanto, no mesmo período, as montadoras norte-americanas e seus fornecedores conseguiram aumentos de produtividade de 250% e menos de 50%,respectivamente.

    Segundo este estudo de caso, a Toyota promove ativamente a transferência de conhecimento para seus fornecedores, em vez de tentar proteger o que sabe. Para isso, ela estimula a reunião de seus fornecedores em associações chamadas “kyohokai” (veja o quadro “ Como a Toyota facilita o aprendizado de seus fornecedores" ) e desenvolve a infra-estrutura e os processos interorganizacionais –redes– necessários.

    Segue abaixo influências do modelo de gestão japonês no gerenciamento das cadeias de varejo

    O presente trabalho consiste em um resgate do modelo de Gestão Japonês (Modelo Toyota) e como os conceitos desse modelo têm influenciado o front-office das cadeias de varejo. Através de pesquisa bibliográfica em revistas especializadas e acadêmicas foi possível verificar como o Marketing de Relacionamento expressa a nova forma de gestão empresarial de supermercados, incluindo conceitos fundamentais do modelo Toyota, tais como; o kanban, a multifuncionalidade do trabalhador, a flexibilização da organização e o ciclo de inovações de produtos. A geração de uma lógica inversa ao fordismo, onde o cliente passa a interagir com o fornecedor de forma a exigir um produto adequado às suas necessidades está direcionando a tecnologia empregada no setor, o que constrói uma perspectiva inteiramente nova no formato das relações comerciais, gerando organizações inteligentes, em um contexto de aprendizagem contínua e garantindo um feedback constante com o mercado consumidor. O trabalho possibilitou ainda, analisar a incorporação das tecnologias de banco de dados empregada nos supermercados através do CRM (Gerenciamento do Relacionamento com o Consumidor), o que constitui um conjunto integrado de softwares interativos, tornando viável o resgate dos conceitos do modelo Toyota para a logística dos supermercados. Enfim, o entendimento do processo de modernização pelo qual está atravessando o setor varejista possibilita perceber a forma como os novos conceitos estão sendo inseridos nos diversos setores das organizações de comércio.

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  7. DISTRIBUIÇÃO INTERMARINE:

    Nível do Canal de Distruição:
    Canal direto - fabricante>consumidor.

    Cobertura no mercado: nível exclusivo - distribuição de bens de luxo com eficiência.

    Os barcos Intermarine tem grande facilidade de comercialização e o melhor valor de revenda do mercado. Dependendo do tamanho da embarcação, a Intermarine possui entrega imediata, de acordo com a solicitação do cliente, lanchas serão produzidas e podem levar à uma entrega de no mínimo 3 meses.

    LOGÍSTICA INTERMARINE: Entrega de embarcações certa com o menor custo possível de revenda no mercado.

    MEIO DE TRANSPORTE P/ DISTRIBUIÇÃO:
    RODOVIÁRIO / MARÍTIMO

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