terça-feira, 27 de março de 2007

Estratégias de Precificação, Conveniência e Comunicação - Estudos de Caso - MBA Marketing 2007 Unisantos

Este espaço é para os meus alunos do MBA em Marketing 2007 da Universidade Católica de Santos - Unisantos postarem a sua análise com relação às estratégias de Precificação, Conveniência e Comunicação das empresas que estão sendo estudadas na disciplina Fundamentos de Marketing.

18 comentários:

  1. Mariana / Rafael/ Patriciater mar 27, 07:33:00 PM 2007

    Estratégias de Precificação e Geração de Conveniência

    Exemplos de empresas que utilizaram ações inovadoras para se destacar no mercado.

    A Natura usou o refil como estratégia de preço, onde o cliente compra o primeiro produto com um preço elevado, e os seguintes, com um preço muito mais baixo, uma vez que o cliente não compra mais a embalagem, e sim, o refil. Essa atitude também contribui para a preservação do meio ambiente. Todos esses atributos contribuem para a empresa fidelizar o cliente e possuir um diferencial em relação aos concorrentes. A forma de distribuição é de fácil acesso, já que disponibiliza várias consultoras por toda região.

    Já a Contém 1 grama, ampliou o seu mercado de perfumes, criando uma ampla linha de cosméticos, que além dos catálogos, inseriu pontos de vendas fixos, sendo um diferencial, já que para fidelizar o cliente, ela disponibiliza cupons dando descontos para uma determinada faixa de compra.

    Os supermercados Carrefour foram os pioneiros a criar a conveniência de ter um posto de abastecimento no mesmo espaço do supermercado, porém o Extra foi mais além, criando um cartão de crédito próprio, que conforme o cliente abastece no próprio local, ganha desconto e um prazo maior para efetuar o pagamento.

    O Banco real foi inovador e pioneiro da conta universitária, onde o cliente mantém uma taxa reduzida enquanto estiver cursando a faculdade e após o término, ele conta com um programa de incentivo, tais como: redução de taxas em comparação ao mercado, isenção de juros por um determinado período no cheque especial e serviços pela internet, como dúvidas on line e ainda tendo o difernecial de ser o único banco a emitir faturas do cartão de crédito por email. Já o HSBC foi o primeiro e único banco a ter o seu horário estendido, e ainda disponibiliza um serviço de SAC diferente, onde o cliente tem a sua reclamação atendida no prazo máximo de 48hs, e se precisar, tem a sua disposição um funcionário que poderá ir até a sua casa para resolver o problema. Já para o cliente novo, ele tem isenção da tarifa durante os primeiros 90 dias e seu cartão de crédito não tem anuidade.

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  2. Ana Paula Lopes, Ricardo Ruiz, Vitor Costater mar 27, 07:34:00 PM 2007

    Ana Paula Lopes
    Vitor Costa
    Ricardo Ruiz

    Estratégia de precificação e geração de conveniência.

    Analisamos 5 empresas do segmento de perfumaria e cosméticos: Balsamo Perfumes, O Boticário, Natura, Contém 1g e Avon.
    A Balsamo se destaca pela inovação do sistema “marketing de rede”, que consiste em o indivíduo se cadastrar na empresa como representante, sem vínculo empregatício, recebem um material promocional a partir do momento que faz a compra do kit das amostras. Além do lucro gerado com a própria venda, as pessoas que ele indicar e se cadastrarem como revendedores da Balsamo serão parte da “rede” deste indivíduo e assim sucessivamente com aqueles que forem indicados pelas mesmas, gerando porcentagem e comissão em todas as vendas para a primeira pessoa que formou a rede.
    Através do próprio site da empresa o representante consegue cadastrar novos parceiros, devido a indicação de localização com seu telefone e endereço, além de conquistar novos clientes.
    A distribuição se dá da seguinte forma, tendo um moderno sistema de informática, a empresa mantém relatórios atualizados diariamente para seus representantes, ajudando no processamento de pedidos. O pedido poderá ser enviado de acordo com a vontade do representante, via sedex (mais caro), com espera de 2 a 4 dias ou via correio normal, com espera de 5 a 20 dias dependendo do local.
    Por não possuir pontos fixos de vendas, permite aos seus representantes ter um custo mais baixo do seu produto, consequentemente um preço final mais em conta para seu cliente.
    O Boticário e a Contém 1g são varejistas tradicionais. Mesmo tendo lojas modernas e seguindo tendências de layout o forte continua sendo venda em lojas fixas.
    A distribuição ocorre fábrica -> lojas -> consumidor final.

    Utilizam-se de estratégia de venda bastante parecidas, lojas de rua, shopping-centers, hipermercados e quiosques. O diferencial delas está na conveniência de obter o produto na hora ex: compras de ultima hora, presentes etc. Esse formato facilita em muito a compra por impulso. Em que o cliente está em busca de outros produtos em um shopping ou hipermercado e acaba se atraindo por uma promoção, facilidade de pagamento ou embalagem.
    Por ter lojas, investimentos em propaganda e conseqüentes custos fixos ( RH, aluguel, taxa da franquia entre outros) tornam seus preços menos competitivos ao repassar esses custos aos clientes. Acreditamos que isso não seja um problema, pois eles visam um publico mais seleto, que podem pagar por isso.
    Avon e Natura não tem ponto de venda. Utilizam o sistema de venda porta a porta , contato direto entre o revendedor e o consumidor (atendimento personalizado), muito parecido com o da Balsamo, exceto por não utilizarem o “marketing de rede”. Ambas se destacam por recorrer à catalogo de produtos atualizados constantemente. Fazendo disso uma de suas forças de venda.
    A distribuição ocorre fábrica -> distribuidor -> revendedor -> consumidor final.
    Ainda a Natura tem o diferencial único de venda online de seus produtos. Onde o próprio consumidor entra no site, escolhe e finaliza sozinho a compra. O grupo notou que nenhuma outra empresa disponibiliza esse formato de “loja virtual”.
    A Natura e Avon, não competem no preço, tendo publico diferente, pois a Natura tem preço e qualidade superior a Avon, sendo apenas similar o modo de venda.
    O publico-alvo que a Balsamo, Avon e Natura atinge é classe média para baixa. Enquanto O Boticário e Contem 1g atingem classe média para alta.
    A conveniência depende de consumidor para consumidor. Existem variáveis incontroláveis como renda, valor agregado em cada produto, gosto, desejos, tempo etc.

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  3. Fernando Ribeiro, Roberta Souza, Vanessa Mullerter mar 27, 07:40:00 PM 2007

    Análise sobre a empresa Apple, identificando e explicando suas
    inovações nas estratégias de precificação e geração de conveniência aos seus clientes:

    Ao analisarmos as inovações nas estratégias de precificação e geração de conveniência, tivemos muitos problemas ao tentarmos contextualizar uma corporação que reunisse estes dois tipos de qualidade na criação: tanto no
    valor de produto, quanto na distribuição e capacidade de facilidade aos clientes/usuários.

    O exemplo escolhido pelo grupo foi o da empresa Apple, muito conhecida por suas inovações e aperfeiçoamentos na parte tecnológica e eletrônica. Com o
    lançamento de seu exclusivo produto nomeado como “iPod”, várias estratégias de marketing foram desenvolvidas para a consolidação do eletrônico no
    mercado consumidor.

    Um dos fatores que mais popularizaram o iPod foi a possibilidade de escutarem músicas ou assistirem vídeos em um aparelho portátil e com qualidade de resolução.Com a estagnação do Napster, um dos primeiros serviços de distribuição de músicas em formato mp3, ocasionados por processo de cobrança de
    direitos autorais, a Apple criou o iTunes, uma espécie de loja de música e vídeos virtual, onde pode-se procurar seus artistas favoritos e apenas comprar os
    títulos favoritos.

    Isto além de criar comodidade, solucionou o problema de ilegalidade na transferência de arquivos com direitos autorais, criando assim um valor
    diferenciado para músicas, afinal no iTunes você somente compra as
    faixas musicais de seu interesse. Isto acabou com os antigos problemas onde comprava-se um CD com 12 músicas, sendo que você na verdade só gostaria de ouvir uma ou duas.

    Estratégia de Precificação:
    O iTunes revolucionou o valor de música para o mundo. Anteriormente era comum comprar um CD, com um valor agregado a todas as músicas
    constantes no produto. Com o iTunes, pode-se somente comprar a faixa musical de seu gosto,
    por um valor obviamente mais rentável do que o disco. As formas de pagamento são duas: através de cartões de crédito ou pelo iTunes Card, onde paga-se
    uma mensalidade fixa, que é revertida em créditos para aquisição das músicas/vídeos.

    Geração de conveniência:
    A possibilidade de escutar a minha música predileta (ou meu vídeo
    predileto), no momento mais oportuno e no local em que eu mais me sinto bem.
    Isto o iPod me propicia. Então estender-se neste assunto tornaria-se massante, uma vez que com todas estas facilidades constatamos que a conveniência é total neste tipo de serviço/produto. A forma para
    obtenção das músicas/vídeos é através da Internet, utilizando sempre o site iTunes.
    Outro fator de conveniência é o fato de somente o iPod proporcionar este tipo se serviço, gerando uma exclusividade aos clientes.Pensando sempre em inovação, a Apple está lançando um novo produto, o iPhone. Neste além das funções do iPod, agregam-se os serviços de telefonia e possibilidade de compra de músicas/vídeos pelo próprio aparelho.

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  4. Cristina
    Letícia
    Luiz
    Rachel
    Thiago




    Estratégias de Precificação e Geração de conveniência
    Estudo de caso: Site Submarino


    Histórico:
    A Submarino iniciou-se em 1996 com a visão de ser a loja preferida dos clientes pelo serviço diferenciado, conveniência, variedade e segurança, oferecendo a melhor solução de comércio eletrônico do mercado (e-commerce)

    A estratégia de canal/ distribuição do site submarino caracteriza-se como Pull, pois é o publico que busca o seu produto dentro do site. No seu nível de cobertura no mercado ele é intermediário seletivo.

    A submarino têm um bom mix de produtos com preços competitivos não só com o mercado virtual, mas também no mercado tradicional (lojas, supermercados, entre outros)

    A Submarino é uma das poucas grandes varejistas nacionais que não possui lojas físicas de atendimento ao público, sendo sua logística tratada diretamente entre seus estoques e a empresa terceirizada de distribuição/ entrega.

    O mix de produtos da submarino abrange diversas faixas de valor trabalhando com produtos de preços diversos

    A submarino trabalha com uma estratégia de preço de penetração no mercado, pois alem de ofertar a comodidade não cobra custos com entrega/frete.

    Concluindo, a vantagem de comprar os produtos pela submarino é que você não precisa sair de sua residência, trabalho, entre outros para adquirir a mercadoria desejada, alem do mais não tem custo com frete e tem segurança e garantia do que esta comprando

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  5. Dilza Fachada
    Mariana Damante
    Simone Abreu

    Estratégias de precificação e geração de conveniência




    - Empresa: Danone/Activia

    Desafio 15 Activia: “Intestino regulado ou seu dinheiro de volta”. Você consume o produto durante 15 dias e se o mesmo não funcionar, você recebe seu dinheiro de volta. (Regulamento no site).
    A estratégia de preço utilizada e entendemos aqui como inovadora é aquela para reduzir as incertezas. A garantia de que o produto autoriza aos clientes a um reembolso se não ficarem satisfeitos.
    O nível de cobertura de mercado é intensiva. O produto é encontrado nos supermercados, padarias, lojas de conveniência.
    Em compensação não existe geração de conveniência, isto é, você compra o produto somente nas lojas citadas acima.


    - Arezzo calçados

    A grife é símbolo de marketing calçadista e comunicação de imagem. Possui variedade, qualidade e estilo dos seus produtos, estratégia focada, logística, comunicação, credibilidade, fidelização.
    A marca tem tecnologia de ponta, pesquisa, design e satisfação do consumidor. A consumidora alvo da grife está sempre a frente das últimas tendências.

    Preço para o mercado alvo: estratégia de precificação baseada em benefícios. Consiste em precificar os aspectos do produto que beneficiam diretamente o cliente. Essa abordagem obriga as empresa a pesquisarem os aspectos dos produtos que são valorizados pelos clientes.
    Liderança de produto-qualidade: a empresa oferece maiores vantagens aos consumidores por seus produtos em relação aos concorrentes, como por exemplo, qualidade superior, o que justifica preços mais altos do que a média do mercado.
    Outra estratégia de precificação: desconto sazonal: promoções são feitas na virada das estações.
    O nível de cobertura do mercado é seletiva. O produto é franqueado e encontra-se em lojas especializadas. Com relação a geração de conveniência, pode-se dizer que não existe, pois o produto é encontrado somente em suas franqueadas, mas pode-se dizer que em vista da qualidade, preço etc, para esse mercado não é interessante. O que importa é a fidelização do cliente, com vistas no preço do produto. Muita embora pensamos que a inovação seria interessante, pra não dizer diferente.


    - Marcos Supermecado

    Geração de conveniência: sistema de entrega on-line. Faça suas compras pela internet e receba os produtos em casa. E o pagamento é feito no ato da entrega.
    Estratégia de precificação: objetivos orientados pela demanda. Descontos de lançamento são utilizados para estimular o uso experimental. Na sua primeira compra, a taxa de entrega é gratuita.
    O nível de cobertura de mercado é exclusiva. O serviço de entrega é feito somente pelo site da própria empresa.





    - Brahma Chopp


    Estratégia de precificação: liderança de produto-qualidade: a empresa oferece maiores vantagens aos consumidores por seus produtos em relação aos concorrentes, como por exemplo, qualidade superior, o que justifica preços mais altos do que a média do mercado.
    Geração de conveniência: Chopp Brahma Express. “Faça seu pedido pelo telefone e saboreie o chopp em casa com o mesmo sabor, na mesma temperatura e com o mesmo colarinho. Caso você resolva fazer uma festa, , o Brahma Express monta um bar com tudo o que você tem direito: copos de chopp, mesas, cadeira e chopeiras e pode tbm contratar o serviço do chopeiro. Tudo pelo site. Inovação nos serviços, na geração de conveniência.
    Concorre no mercado com outras marcas, tem boa aceitação, sabor, preço, promove eventos, fidelizando assim sua marca.
    O nível de cobertura de mercado é seletiva. O produto é encontrado nas distribuidoras, bares, site ou pelo telefone.

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  6. Carla Patrícia Vasconcelos Rodriguester mar 27, 07:44:00 PM 2007

    Havaianas

    A Alpargatas S. A., no ano de 1994, devido a uma crise causada pela queda das vendas e da rentabilidade, gerada pelas imitações da concorrência, começa seu processo de inovação com o lançamento das Havaianas Top monocromática.

    Sua recente expansão se deu a partir do ano 2000, em uma das maiores ações de marketing da empresa quando foram fotografadas modelos internacionais e celebridades com as sandálias, fato este que agregou valor à marca. Desde então, seus produtos são exportados por todo o mundo, gerando cada vez mais lucro para a empresa.

    O produto Havaianas até o ano de 1994 era destinado basicamente às classes mais baixas da população devido ao seu baixo preço. Para atingir outros nichos de mercado, sua estratégia foi agregar valor à marca, através da diversificação das linhas, chegando também à classe média jovem. Hoje ela possui 20 extensões de linhas com aproximadamente 80 produtos. Sua linha mais simples é a Tradicional, custando hoje R$ 6,90, indo até R$ 38,90 que é a High.

    A estratégia de vendas consiste na geração de conveniência para que os clientes tenham acesso fácil às sandálias, estas ações acontecem através da ampla disponibilização de produtos em variadas formas de mercado. Seus intermediários vão desde lojas de departamentos como C&A, Americanas, lojas virtuais, como também sua inovação que são lojas próprias em shoppings. Além destas, continuam sendo encontradas em lojas convencionais como bazares, supermercados e padarias, locais tradicionais de distribuição para os públicos de menor poder aquisitivo. As Havaianas adotam um nível de cobertura de mercado intensivo, pois dá suporte à venda de massa e distribui bens de conveniência com eficiência.

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  7. Estratégia e Precificação e Geração de Conveniência


    A GOL Linhas Aéreas Inteligentes S.A., criada pelo grupo Áurea, é uma empresa brasileira regular a operar no conceito baixo custo, baixa tarifa (low-cost, low-fare). A empresa iniciou as operações, em 15 de janeiro de 2001, com objetivo de proporcionar vôos com preços acessíveis para uma maior parcela da população brasileira. Com uma estrutura de custos enxuta, baseada em três pilares que privilegiam a alta tecnologia, padronização da frota e motivação da equipe, a GOL consegue oferecer preços até 25% mais baratos que as empresas tradicionais.

    Quando decolou para o primeiro vôo, a companhia contava com seis aeronaves. Atualmente, opera 23 aviões 737 em 258 vôos diários para 31 destinos em todo o Brasil. Diagnósticos sobre mercado, custos, objetivos e simulações do tamanho ideal da GOL foram realizados, surgindo um perfil baseado nas melhores marcas internacionais (benchmarking). Da Southwest Airlines, surgiu a idéia da frota unificada, ou seja, o serviço de bordo deveria ser o mais simples e os vôos diretos. Da EasyJet, a possibilidade de terceirizar muitas atividades e com a JetBlue e a Ryanair, a necessidade de informatizar as operações. 9

    A GOL entrou no mercado aéreo brasileiro pretendendo agregar demanda, conquistando o passageiro sensível ao preço, como os microempresários e profissionais liberais, tornando viável o transporte aéreo a uma fatia das classes B e C que estava fora da aviação regular e que utilizava outros meios de transporte.

    Quanto ao comportamento do consumidor foi feita uma pesquisa de mercado encomendada pela própria companhia que indicou as seguintes características do mercado: (a) a compra da passagem aérea é racional; (b) existe baixo envolvimento emocional na compra da passagem; (c) a marca não foi identificada como um fator preponderante na escolha de compra; (d) a conveniência para comprar é um fator importante; (e) preço e horário são importantes na escolha da companhia.

    Modelo comercial: Sistema de vendas reais, não de reserva como as companhias tradicionais. Maior parte das vendas feitas pela internet ou por telefone. No caso da compra do bilhete por telefone, a empresa utiliza o sistema 0300, ou seja, o usuário paga o custo da ligação (R$ 0,27/min.), reduzindo assim os custos da empresa. A GOL possui uma despesa comercial média de 11% do custo total, enquanto a concorrência gasta em torno de 26% do custo total com despesas comerciais. Esta diferença é reflexo da concorrência possuir baixa venda direta, comissões maiores, trabalhar com sistema de reservas internacionais que são caros e cobram de 4 a 5 dólares por reserva efetuada;

    O número de passageiros transportados pela companhia passou de 2,2 milhões em 2001 para 4,8 milhões em 2002 e 7,2 milhões em 2003. O número de funcionários chegou a 2.350 em novembro de 2003. O faturamento da empresa foi de R$ 290,9 milhões em 2001, R$ 714 em 2002 e deve ter sido próximo a R$ 1,3 bilhões em 2003. O lucro líquido foi de R$ 3,98 milhões em 2002. (AVRICHIR e EMBOABA, 2004).


    Estratégias de Precificação da Gol:


    1) Definição de preços baseados na demanda:

    - Preço de Penetração: entrou no mercado lançando seus serviços a um custo consideravelmente mais baixo do que a média dos concorrentes.

    - Preço para o Mercado-Alvo: Através de pesquisas detectou-se que uma fatia das classes B e C não utilizava o transporte aéreo e a Gol determinou preços diferenciados para atrair esse público.

    - Preços Concorrencial: Com a pesquisa de mercado o Gol percebeu que poderia oferecer preços bem mais baixos do que a concorrência, optando por ter seus lucros baseados na quantidade de passagens aéreas vendidas.


    2) Ajustes de Preços:

    - Desconto Sazonal: Os valores das passagens aéreas variam dependendo do roteiro, época do ano e horários dos vôos.

    - Desconto Comercial: Tabelas especiais para agências de viagens e/ou operadoras

    -Desconto para pagamento à vista / Oferta condicional: A empresa oferece passagens promocionais com valores bem mais baixos, com condição de pagamento à vista. Essa prática é considerada ética por depender da escolha do cliente quanto ao pagamento (à vista)

    -Desconto Promocional: É característica da Gol oferecer tarifas “relâmpagos” , induzindo o consumidor a utilizar seus serviços.

    -Preço de Mercadoria-isca: Uma estratégia muito utilizada pela Gol para atrair estimular o Cliente a consumir outros produtos (rotas). Ex: Passageiro interessado em um determinado trajeto, ao acessar o site percebe a possibilidade de realizar uma segunda viagem.


    -Preço de Mercadoria-isca: Uma estratégia muito utilizada pela Gol para atrair estimular o Cliente a consumir outros produtos (rotas). Ex: Passageiro interessado em um determinado trajeto, ao acessar o site percebe a possibilidade de realizar uma segunda viagem.


    Geração de Conveniência:


    Wind, Mahjan e Gunther (2003), definem um novo modelo de consumidor, o “centauro”, ou seja, uma convergência entre o consumidor tradicional, não adaptado às novas tecnologias, e o cyberconsumidor, totalmente acostumado com a internet e com modernos recursos tecnológicos. Todo o marketing está se tornando “centauro” e mesmo aquele que não está on-line (cliente tradicional) tem seu comportamento afetado pelas novas tecnologias, canais, produtos e ofertas de serviços. Segundo esses autores, à medida que os “centauros” movimentam-se entre mundos reais e virtuais, as companhias devem desenvolver novas estratégias de convergência para atendê-los.

    O consumidor “centauro” possui as mesmas necessidades humanas de interação, personalização e conveniência, mas agora é capaz de percebê-las de outra maneira. Houve uma mudança de comportamento em alguns aspectos, enquanto em outros ele se manteve inalterado. Ele não pode ser definido como um cyberconsumidor e, muito menos, como um consumidor tradicional. Ele é uma convergência dos dois modelos, ou seja, em certas ocasiões é um ou outro e até ambos. Um exemplo é o seu poder de escolha quando desejará estar on-line e off-line. Outra exemplificação é o fato de que esse novo consumidor pode confidenciar um segredo, pela internet, a um amigo que está morando em outro país ou revelar o mistério para o vizinho que reside em frente a sua residência.

    A GOL acredita que seus clientes entendem que ela proporciona um serviço com uma boa relação custo-benefício e que tem estimulado mudanças no modo de atuação da aviação civil brasileira. Além da oferta de baixas tarifas, sua estratégia é tornar a viagem aérea uma experiência mais simples e conveniente. Atingiu amplamente esse objetivo por meio da eliminação de serviços adicionais e bom senso na aplicação de tecnologia. Estimula seus clientes a usar a Internet não apenas para fazer reservas, mas também para realizar vários procedimentos antes de seu embarque confortavelmente de sua própria casa ou escritório, como o check-in e troca de assentos on-line, o que de outra forma teriam que fazer em aeroportos cheios



    - Intermediários / Cobertura de mercado seletiva:
    A Gol hoje tem como intermediárias as agências e operadoras de viagens, que comercializam as passagens tanto para empresas como para o cliente individual.
    Tanto as agências quanto as operadoras auxiliam, especialmente, o cliente não adaptado às novas tecnologias.



    Canais de distribuição da GOL:

    A forte promoção de seus canais de distribuição e vendas via Internet é um elemento essencial de sua estrutura de baixos custos e de eficiência, fazendo com que a Companhia se torne uma das maiores empresas líderes de comércio eletrônico no Brasil, com total de vendas de passagens aéreas de R$2,6 bilhões pela Internet em 2005. A GOL acredita que emprega a tecnologia de maneira eficiente para tornar suas operações mais eficazes, usando vendas e informações operacionais em tempo real, vendas via Internet e viagens sem emissão de passagem, sistemas de gestão de receita avançados e serviços terceirizados inteligentes.

    O alto nível de integração de vôos em determinados aeroportos permite à GOL oferecer vôos freqüentes, sem escalas e com baixas tarifas entre os principais centros econômicos do Brasil, além de amplas conexões ao longo de sua rede, ligando pares de cidades por meio de uma combinação de dois ou mais vôos com pouco tempo de escala ou conexão. Adicionalmente, sua rede lhe permite aumentar suas taxas de ocupação em suas rotas de pares de cidades principais, por meio da utilização de aeroportos nessas cidades para permitir que os passageiros da GOL façam as conexões necessárias para alcançar seus destinos finais.

    A Companhia monitora ativamente as oscilações no preço do combustível, nas taxas de câmbio e de juros a fim de reduzir sua volatilidade de lucros. Pode ajustar suas tarifas para compensar as variações nos preços de combustível e as desvalorizações do real em relação ao dólar norte-americano. Sua política geral é de se proteger no curto prazo contra oscilação de preço, realizando operações de hedge sobre a maior parte do consumo previsto de combustível e de sua exposição ao dólar norte americano de forma a minimizar o efeito das mudanças nos preços de combustível ou do mercado de câmbio.

    Visando manter o crescimento de seus negócios e aumentar sua lucratividade, sua estratégia será a de continuar a oferecer um serviço de transporte aéreo de classe única, com baixas tarifas, padrões de alta qualidade e baixos custos operacionais, continuamente buscando maneiras de fazer com que suas operações se tornem mais eficientes. Os objetivos da GOL são proporcionar a alternativa de melhor relação custo-benefício nos mercados em que atua, estimular pessoas a utilizar o transporte aéreo, fazendo com que as viagens aéreas se tornem acessíveis em seus mercados, e aumentar ainda mais sua participação de mercado. A meta da Companhia é ser reconhecida até 2010 como a companhia aérea que popularizou o transporte aéreo de alta qualidade e baixas tarifas na América do Sul.


    A Companhia conta com profissionais altamente motivados, que trazem um novo ânimo às viagens aéreas e um compromisso com altos padrões de qualidade, confiabilidade e conveniência de serviço, fator que, segundo acredita, lhe distingue em seu setor.
    A Companhia acredita que a resposta positiva que recebe de seus clientes em suas pesquisas de opinião está diretamente relacionada à prioridade que seus funcionários dão à prestação de serviços de qualidade aos clientes. Também motiva sua equipe de profissionais por meio de um programa de participação em seus resultados e por meio de participação em seu programa de opção de compra de ações. Sua acionista controladora opera no mercado nacional de transporte de passageiros há mais de 50 anos e seus principais executivos têm, em média, 20 anos de experiência no setor brasileiro de transporte de passageiros e essa experiência tem ajudado a GOL a desenvolver os elementos mais importantes de seu modelo de negócio de baixo custo.

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  8. Cristina
    Letícia
    Luiz
    Rachel
    Thiago

    Comentários sobre a visão do grupo formado por: "Mariana / Rafael/ Patricia".

    A NATURA realmente investe muito na sua imagem de empresa socialmente responsável, porém, sua forma de distribuição, sem lojas, é prática apenas para ela, uma vez que quem por ventura não conheça um representante ou simplesmente queira comprar um de seus produtos à qualquer momento, pode encontrar dificuldades, e dificuldades no acesso aos produtos é algo que empresa alguma gosta de criar.

    Já a empresa "CONTÉM 1 GRAMA", não é necessariamente conhecida pela sua distribuição, mas por ter lojas em locais de grande circulação, torna o acesso à estes produtos mais fácil, pois o cliente, desejando adquirir um produto, sabe onde encontrá-lo.

    Contudo, o ideal seria utilizar as duas formas de distribuição, lojas em pontos de grande circulação de clientes e representantes especialmente em regiões onde não se justificaria o custeio de um estabelecimento comercial, além de, claro, utilizar ferramentas de e-commerce.

    Quanto aos supermercados, nota-se que o CARREFOUR aproveitou uma grande oportunidade ao oferecer o abastecimento de combustíveis, porém não teve semelhante êxito ao permitir que sua concorrência (EXTRA), não só fizesse o que é natural, imitá-la, mas também conseguisse prever uma demanda na contratação de crédito para o pagamento deste novo serviço.

    No setor bancário, das experiências abordadas, fica claro que a direção do banco HSBC realmente quer incomodar e criar fortes diferenciais - quebrando o tradicional padrão de atendimento bancário no expediente de apenas seis horas - além de se comprometer a resolver problemas em um prazo relativamente curto - o que demonstra devoção à seu público-alvo - e ainda torna claro que é uma empresa que quer sobresair-se num mercado competitivo e tradicional. Já o Banco REAL, por outro lado, inovador ao identificar um nicho de mercado com tendências de crescimento e geração de receitas muito grande, falando-se de médio à longo prazo, hoje, segundo o texto, parece querer ter diferenciais que na verdade toda a sua concorrência já têm. Quis ser inovador também ao enviar a fatura de cartão de crédito por e-mail, mas isto não é necessariamente uma característica que têm grande potencial de ser exaltado por seus clientes, é conveniente, mas é certo que poderiam ser melhor exploradas outros diferenciais mais significativos.

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  9. Mariana / Rafael / Jhonnyter mar 27, 09:01:00 PM 2007

    Resposta sobre o comentário do grupo do Thiago


    Sobre a Natura a dificuldade existe para compra do produto, mas ao mesmo tempo forma um núcleo de clientes com alto grau de satisfação, gerando o lucro necessário almejado pela empresa. A idéia do e-commerce é perfeitamente viável nesse ponto tanto a Natura quanto a Contém 1g. estão perdendo um importante mercado.

    Sobre o banco Real, é verdade que os temas abordados são pouco originais, mas diferem com certeza, dos bancos mais tradicionais

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  10. Pessoal, parabéns pela atitude e pela coragem de se expor.
    Gostaria que vocês realizassem uma análise nas pesquisas dos demais grupos e fizessem os vossos comentários sobre os cados.
    Vamos agitar essas idéias.
    Alberto

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  11. Carla Patrícia
    Dilza Fachada
    Mariana Damante
    Simone Abreu

    (como a marca já se estabeleceu no mercado, pouca coisa foi feita).

    - Empresa: Danone/Activia

    Estratégia de Comunicação –
    O produto foi lançado no mercado através da propaganda informativa na TV e através de estratégias de promoção de vendas como a divulgação em revistas femininas, ex. Desafio 15 Activia: “Intestino regulado ou seu dinheiro de volta” e a nova embalagem econômica (você leva 6 produtos por R$ 3,99, sendo que 4 sairiam por R$ 3,29), além de displays demonstrativos nos pontos de vendas.
    A propaganda foi direcionada para o público feminino e atingiu as etapas da comunicação eficazmente.
    O Activia foi o pioneiro no mercado e recentemente a Nestlé lançou o Nesvita oferecendo as mesmas vantagens, diferenciando-se no preço e nos componentes nutricionais (menos calorias), O impacto nas vendas teve resposta imediata, tendo em vista que o produto era inédito no mercado e não possuía concorrência e ainda hoje ele é líder nas vendas.
    A escolha para a execução da mensagem foi testemunhal objetivando encorajar os consumidores a experimentar o produto, tentando manter recompensando consumidores fiéis.




    - Arezzo calçados

    Estratégia de Comunicação –
    O lançamento de novas coleções é feito sempre nas mudanças de estação, com distribuição de catálogos através de mala-direta para os clientes e dentro das lojas. E com a chegada dos novos calçados, faz-se necessária a promoção do estoque da estação anterior. O objetivo de sua propaganda é persuadir a cliente desenvolvendo uma demanda seletiva, feito através de outdoors, anúncios em revistas femininas usando garotas propaganda conhecidas nacionalmente (ex: atrizes de TV), não investindo em TV.
    O trabalho feito em cima do público alvo que é exclusivamente feminino é através do Marketing direto, vendedor/cliente, como também promoção de eventos nos lançamentos de coleções onde é servido coquetel para as clientes, previamente avisadas.
    As estratégias utilizadas em propaganda abrangem o estilo de vida, imagem e símbolo de personalidade.
    O objetivos das promoções (mailling e eventos) é de construir e manter o relacionamento com as clientes.

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  12. Jhonny / Mariana / Rafael / Patriciater mar 27, 09:48:00 PM 2007

    Grupo: Jhonny .
    Mariana Gonzalez.
    Rafel Nunes Franco.
    Patrícia

    "NÍVEIS DE COMUNICAÇÃO"


    A Natura Cosmético divulga seus produtos por meio de catálogos quinzenais e pelo seu site, porém a única forma dos clientes adquiri-los é através de pedidos com os consultores da empresa. Sabendo dos inúmeros meios de comunicação que existe nos dias atuais, podemos perceber que a compra desse porduto, não é de fato, de fácil acesso, mesmo a empresa conseguindo atingir seu lucro desejado . Então seria uma sugestão para a Natura não só estar divulgando e sim estar vendendo através do seu site, desenvolvendo assim o e-commerce na empresa, como outra forma de aumentar suas receitas.

    Em relação a Contém 1g. ela também começou sua divulgação através de catálogos e sites, porém após ver que seu público aumentou de forma surpreendente, ela expandiu suas vendas para os standers em alguns shoppings, o que ajudou a divulgar ainda mais sua marca, aumentando seus lucros e consequentemente tendo mercado suficiente para abrir lojas de médio porte.

    Os dois supermercados citados anteriormente, Extra e Carrefour, investem milhões em divulgação pela Tv, rádio e jornal, consequentemente isso faz com que o público se torne curioso e vá conhecer as ofertas do supermercado. No ato da compra, sem mesmo perceber, ele acaba comprando artigos que na realidade, não estão em oferta e sim acima do preço convencional. É isso que acontece com os postos de combustível que encontram- se dentro desses estabelecimentos, o supermercado na maioria das vezes não divulga o preço da gasolina, porém o cliente involuntáriamente acaba utilizando o serviço, por ele ser de fácil acesso e por um preço mais atraente com maiores facilidades de pagamento.

    O banco Real utimamente tem investido bastante na divulgação da conta universitária, com isso, desde alguns anos, estão sendo instalados standers em universidades, afim de abrir o maior número de contas correntes desses novos estudantes.

    O banco HSBC investe tanto em cultura quanto na área esportiva. Ultimamente o banco tem investido fortemente em programas de forte popularidade para divulgação da marca ( Big Brother Brasil e O aprendiz ).

    Nosso grupo optou por fazer uma análise das empresas que já foram abordadas anteriormente divulgando os diferenciais das mesmas com relação aos níveis de comunicação.

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  13. Letícia Costa
    Cristina Pinho
    Rodrigo Correa

    Comunicação Integrada de Marketing

    Empresa Havaianas – Alpargatas S.A.

    A empresa Havaianas utiliza dentre o Mix de comunicação conforme as plataformas abaixo:
    - Propaganda: Anúncios e impressos eletrônicos, espaços externos das embalagens, filmes cartazes e folhetos, catálogos, outdoors, display nos pontos-de-venda, símbolos e logotipos.
    - Promoção de vendas: Feiras setoriais, exposições, promoção nos pontos-de-venda integrada com a propaganda.
    - Eventos/Experiências: Esportes, diversão, festivais e artes.
    - Relações Públicas: Relatórios Anuais, doações, relações com a comunidade (Alpargatas)
    - Vendas Pessoais: Feiras e exposições
    - Marketing Direto: Catálogos e e-mail
    O público alvo das Havaianas é o consumidor final e o intermediário (varejista/atacadista). Embora ela tenha diversos produtos em sua linha, se concentra mais no público jovem e das classes mais alta da população. No Ciclo de Vida do produto ela se encontra em um segundo crescimento, pois em 1970 teve um primeiro ciclo que se declinou em 1994. Os apelos informativos são humorísticos e emocionais e utiliza como método baseado na concorrência. Os principais meios de comunicação utilizados são: Jornais, Televisão, Revistas e Outdoors e Internet. E foram escolhidos pelos critérios de cobertura ou alcance, índice de audiência e freqüência. O objetivo das promoções é manter e recompensar consumidores fiéis e construir relacionamento através de Displays e demonstrações no ponto-de-venda. Com isso aumentar percepções da imagem da marca.

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  14. Cristina
    Letícia
    Luiz
    Thiago



    Estratégias de Precificação e Geração de conveniência
    Estudo de caso: Site Submarino


    Histórico:
    A Submarino iniciou-se em 1996 com a visão de ser a loja preferida dos clientes pelo serviço diferenciado, conveniência, variedade e segurança, oferecendo a melhor solução de comércio eletrônico do mercado (e-commerce)

    A estratégia de canal/ distribuição do site submarino caracteriza-se como Pull, pois é o publico que busca o seu produto dentro do site. No seu nível de cobertura no mercado ele é intermediário seletivo.

    A submarino têm um bom mix de produtos com preços competitivos não só com o mercado virtual, mas também no mercado tradicional (lojas, supermercados, entre outros)

    A Submarino é uma das poucas grandes varejistas nacionais que não possui lojas físicas de atendimento ao público, sendo sua logística tratada diretamente entre seus estoques e a empresa terceirizada de distribuição/ entrega.

    O mix de produtos da submarino abrange diversas faixas de valor trabalhando com produtos de preços diversos

    A submarino trabalha com uma estratégia de preço de penetração no mercado, pois alem de ofertar a comodidade não cobra custos com entrega/frete.

    Concluindo, a vantagem de comprar os produtos pela submarino é que você não precisa sair de sua residência, trabalho, entre outros para adquirir a mercadoria desejada, alem do mais não tem custo com frete e tem segurança e garantia do que esta comprando

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  15. Ana paula Lopes, Denise Tairum, Ricardo Ruiz, Vitor Costater mar 27, 10:03:00 PM 2007

    O boticário e o Contém 1g tem na identificação visual um apelo de vendas, devido aos seus pontos fixos (lojas). O boticário faz grande investimentos em televisão inclusive merchandising em novelas. As campanhas publicitárias do O Boticário costumam divulgar as promoções, concurso, sorteios etc que levam o consumidor para a loja. Utilizam-se também de “mementos” onde apresentam toda a linha de produtos. Já o contém 1g divulga seus produtos através de amostras grátis.

    A Natura voltou sua estratégia de comunicação para a divulgação das causas que defende. "Uma delas é o combate aos estereótipos falando de atitude, da sensualidade de uma mulher de 60 anos e da maturidade de uma de 30. Na Natura, as 450 mil consultoras foram valorizadas neste ano em campanhas de merchandising no programa "Mais Você", de Ana Maria Braga.

    Em suas campanhas, a Natura apostou na brasilidade e divulgou sua filosofia: a preocupação com questões ambientais, a defesa do consumo consciente e a prática do desenvolvimento sustentável.

    A Balsamo investe em promoções, a ultima foi o sorteio de um carro. A balsamo teve seu comercial veiculado pelo canal RedeTV! em Novembro de 2006, apresentando os produtos e a oportunidade de negócio da Balsamo no programa "A Tarde é Sua", com Sonia Abrão.

    A Avon e a Natura investem no endomarketing, fazendo promoções com suas representantes que são o contato direto com os consumidores. A Avon se utiliza de promoções combinadas. Como por exemplo perfume da revista capricho.

    Percebemos que todas as empresas em maior ou menor grau atentam para o lado social.

    Analisamos que o diferencial entre elas seriam o merchandising da Balsamo dentro dos programas de auditório com os próprios apresentadores. Com a chegada da TV digital e a mudança do formato TV, os comerciais inseridos dentro da programação terão mais espaço.

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  16. Comentário sobre o Site Submarino

    O custo do frete só é gratuito para a região sudeste. A desvantagem da compra pela internet é que você não pode manusear o produto da sua compra.

    Carla Patrícia
    Dilza Fachada
    Mariana Damante
    Simone Abreu

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  17. Ariani, Carolina, Robertater abr 03, 12:16:00 PM 2007

    ESTUDO DE CASO: MARLBORO

    1. Brand Equality:

    Mesmo após tantas limitações impostas às marcas de cigarro no que diz respeito à liberdade de comunicação com seus públicos, a marca Marlboro ainda continua extremamente consolidada no mercado. Pesquisas mostram que a marca tornou-se tão forte que atualmente corresponde a 90% do recall (retenção) quando comparada com as demais marcas de produtos da empresa Phillip Morris.

    A marca é considerada uma das mais caras do mundo, ocupando atualmente a décima posição no ranking das marcas mais valiosas do mundo. Segundo a consultoria britânica InterBrands, a marca Marlboro está avaliada em US$ 22.12 bilhões, entre as marcas de cigarro é a mais valiosa do mundo.

    A mitologia da marca Marlboro (como todas as mitologias de marca) resulta do inventário perceptual específico da marca. É transmitida através dos efeitos combinados de anúncio, embalagem, rótulos, logotipos, e das experiências do consumidor com o produto.

    2.Esforços de Comunicação Integrada:

    Propaganda:

    O cigarro Marlboro foi lançado no mercado por volta de 1847 e seu público-alvo eram as mulheres A cor vermelha do maço era uma alusão ao batom vermelho utilizado pelo publico feminino. Outra característica do cigarro que era diretamente relacionada a seu target era a extremidade do filtro com uma mensagem publicitária destinada ao seu público: “Uma extremidade cor de cereja para os seus lábios cor de rubi”. Durante muito tempo as campanhas publicitárias de Marlboro eram destinadas as mulheres, mas isso mudou devido o surgimento de outras marcas que entravam no mercado e enfraqueciam Marlboro, além de alguns meios de comunicações da época que começavam a divulgar os malefícios do cigarro.

    Com as vendas baixas, a empresa Phillip Morris resolveu mudar seu foco para o público masculino. A idéia da campanha direcionada a este público era de liberdade e para isso utilizava a imagem do conhecido “Marlboro Man”, o que nada mais era que a imagem de um cowboy. Isto trouxe um grande recall a marca, que por muito tempo teve seu nome vinculado à imagem do cowboy.

    A embalagem de Marlboro também pode ser considerada uma importante ferramenta de propaganda pra a marca, onde quer que se vá as cores vermelho e branco são diretamente relacionadas ao cigarro.

    Porém, no Brasil, desde 2000 é proibido anunciar produtos de tabaco em rádios, TVs, jornais e revistas, o que fez com que as empresas de cigarro buscassem alternativas para a divulgação de seus produtos.

    Vendas Pessoais e Promoção de Vendas:

    Ações Promocionais e de incentivo

    A Marlboro pratica diversas ações promocionais dirigidas ao público-alvo e em situações onde as ações não sejam inconvenientes e indesejadas. Um exemplo típico foi a recente ação de abordagem, que gerou simpatia do público com a marca: juntamente com o lançamento de uma das versões mais charmosas das embalagens (a caixinha de alumínio), promotores ofereciam a customização da embalagem através da gravação de nomes no alumínio. Além disso, também houve ações de sampling, como “Marlboro Party”, e blitz promocional em casas noturnas.

    Patrocínios

    A Marlboro se mantém há muitos anos como patrocinadora oficial da Ferrari, garantindo a visibilidade de sua marca entre públicos altamente potenciais e a aparição nos veículos de mídia de forma “espontânea”. O patrocínio é uma maneira de divulgarem a marca na mídia sem infringir as regulamentações impostas pelo CONAR para o segmento.


    Distribuição:

    A venda deste produto é realizada através de vários intermediários, sendo assim, o consumidor final não tem relacionamento direto com a empresa.
    Podemos dizer que o sistema de vendas é extremamente bem estruturado, pois a Phillip Morris possui diversos canais de distribuição - abertos tanto pela empresa quanto por seus distribuidores.
    O produto não precisa de muitos argumentos para venda, normalmente o próprio canal (padaria, bares, restaurantes) acaba solicitando-o em sua falta.
    Com a proibição do ato de fumar em diversos estabelecimentos, a empresa encontrou mais uma restrição de comercialização do cigarro Marlboro (assim como dos outros - LM, que também da P.M)

    Relações Públicas:

    Dentre todas as regulamentações impostas às marcas de cigarro é necessário ter uma assessoria de imprensa eficaz, para isso Phillip Morris dispõem de um grupo de profissionais capacitados e que através de seu trabalho preservam a imagem institucional da empresa e suas marcas. Em meio a tantas criticas devido aos malefícios do cigarro é indispensável para os resultados e sobrevivência das marcas a utilização das estratégias destes profissionais.
    A partir da proibição da publicidade de tabaco em 2000, as empresas produtoras de cigarros passaram a investir em programas de responsabilidade social para melhorar a imagem que têm perante a opinião pública.

    Eventos e Experiências:

    Alguns eventos já foram realizados para a divulgação de Marlboro, entre eles: Marlboro Adventure Team que consiste em eventos esportivo. Além desse segmento esportivo Marlboro investiu recentemente no mercado brasileiro com o Marlboro Movie Festival, uma ação que visou aproximar sua marca de jovens universitários. Cada convidado ao chegar no local do evento recebia brindes que traziam estampada a marca Marlboro de recepcionistas vestindo roupas na cor vermelho que conduziam os convidados para o preenchimento de fichas com seus dados cadastrais. Através desse cadastro os convidados entravam para a lista vip dos eventos de Marlboro.

    Marketing Direto:

    Por meio dos eventos a Marlboro consegue obter dados cadastrais de seu público. Com isso, o mailing list da empresa cresce a cada evento que realiza. Além deste recurso também é utilizado o site oficial da marca que não contém informações sobre o produto e ações da empresa, mas através do cadastro o consumidor pode receber informações sobre o produto e eventos que foram e serão realizados, além de ofertas especiais.

    Considerações finais:

    As ações de comunicação integrada de Marlboro são difíceis de serem trabalhadas devido ao cigarro ser tema de discussões intermináveis sobre seus malefícios e sobre a responsabilidade social que deve ser colocada em pauta pelas empresas de tabaco.
    Deve haver uma reflexão por parte da empresa entre o objetivo comercial e social, pois é um assunto que entra em choque com a opinião pública. Este é um segmento onde qualquer tipo de posicionamento acaba se tornando influente no bem-estar da população, portanto a empresa não pode somente visar lucro. Em função disto é necessário constantes inovações na forma de se relacionar com seu público e é o que Marlboro vem tentando fazer e muito eficazmente, pois ainda é a principal e maior marca de cigarros do mundo e a mais comprada.

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