segunda-feira, 6 de dezembro de 2004

Classe média enfraquecida

Na Mídia

Classe média enfraquecida
Pessoas que mantinham um bom padrão econômico, mas que, nos últimos anos, testemunharam a decadência de um segmento social conhecido como ‘‘classe média’’.

Classe média enfraquecidaDa Reportagem
RIVALDO SANTOS

Cinco anos atrás, o empresário Ricardo Gomes de Oliveira era um típico membro da classe média santista. Residia em imóvel próprio no Gonzaga e tinha um carro do ano na garagem. Não economizava dinheiro em restaurantes e viagens.
  Hoje, Oliveira mora de aluguel em apartamento no Parque Bitaru, em São Vicente. E, com muito sacrifício e dignidade, sustenta a família com o faturamento de uma microempresa que atua na área de segurança particular.
  Com pequena nuança, o enredo da vida do microempresário se assemelha ao de muitos outros brasileiros. Pessoas que mantinham um bom padrão econômico, mas que, nos últimos anos, testemunharam a decadência de um segmento social conhecido como ‘‘classe média’’.
  Perda do emprego, aposentadoria, endividamento em banco e fracasso nos negócios são alguns dos motivos para a perda da qualidade de vida. No caso do microempresário, a alta carga tributária foi fator preponderante. ‘‘O governo era o meu sócio majoritário. Só que chega uma hora que você não aguenta mais’’.
Perseguição
  A queixa do empresário tem fundamento. Neste ano, 68% da arrecadação do Imposto de Renda serão bancados pela classe média, com renda familiar de R$ 3 mil a 10 mil mensais. A classe alta, que ganha acima de R$ 10 mil por mês, contribuirá com bem menos: 23% da receita do leão.
  Há até quem enxergue uma ação deliberada para destruí-la. ‘‘A direita brasileira sempre viu a classe média ‘ascendente’ como um perigo a ser extirpado. Uma ameaça ao status quo’’, afirma o consultor e administrador Stephen Kanitz, em artigo que recebeu o sugestivo título A destruição da classe média. Kanitz denuncia outro tipo de ‘‘perseguição’’, de corrente ideológica totalmente oposta. ‘‘A classe média também é combatida pela esquerda, que a considera a grande inimiga, a chamada ‘burguesia’, com os seus valores ridicularizados, como disciplina, poupança, sexo com amor, trabalho, sacrifício em prol da família e religião’’.
A queda
  A crítica de Kanitz está alicerçada em dados históricos. A classe média brasileira cresceu na sombra do regime militar, período em que o País investiu pesado na industrialização. Tempos de repressão à liberdade de expressão, mas também do ‘‘milagre econômico’’, consolidado com a chegada das empresas multinacionais.
  Na carona do progresso, surgiram novos empregos, dominados pela ‘‘nova’’ classe média brasileira. A incipiente camada social nacional se expandiu com o ingresso de profissionais qualificados, como engenheiros, advogados, economistas, entre outros com diplomas universitários e técnicos.
  ‘‘Foi o apogeu da classe média’’, avalia Cassiano Ricardo Martines Bavo, mestre em Economia e doutor em Ciência Sociais pela PUC de São Paulo.
  Da ascensão ao abismo foi um passo. Os sinais da queda surgem na década de 80. Nos anos 90, a crise já estava instalada. O milagre era falso. ‘‘Havia um grande número de profissionais qualificados. Só que o desenvolvimento do País não cresceu o suficiente para atender a demanda’’, explica a historiadora e cientista política Clara Versiani dos Anjos Prado.   O resultado de tudo isso pode ser traduzido em poucas palavras: desemprego, baixos salários, terceirização de serviços, violência e declínio social. ‘‘A gente se sente frustrado diante do insucesso. É nesse momento que a família é fundamental para a superação’’, revela o microempresário
No supermercado, a certeza de que o poder de compra despencou
Da Reportagem
  Um olhar mais atento nos carrinhos de supermercado já é suficiente para perceber as mudanças no padrão econômico da classe média. Aquele refrigerante tradicional foi substituído pelo similar. Outros produtos ‘‘famosos’’ também perderam mercado para os ‘‘anônimos’’. Foi uma saída para manter o consumo diante de uma renda menor.
  ‘‘A classe média descobriu que as marcas secundárias têm qualidade e são produzidas pelos mesmos fabricantes das tradicionais’’, diz Alberto Claro, professor de Marketing da UniSantos e da Unimes.
  A principal barreira é vencer o preconceito. ‘‘Há uma necessidade de acomodar os gastos à nova realidade’’, explica o coordenador de pesquisa do Núcleo de Estudos Socioeconômicos (Nese), da Unisanta, Jorge Manuel de Souza Ferreira.
  Mas o processo não é fácil. Tem consumidor que até coloca o produto no carrinho de um modo que não seja possível identificá-lo.
  Na lojas populares, principalmente as que vendem artigos femininos, consumidores chegam a pedir ao empacotador que o embrulho seja feito com um papel sem o timbre da loja. ‘‘Muitas gostam da mercadoria, mas sentem vergonha em levá-la’’, conta uma vendedora.
Omissão
  Além dos produtos populares, a classe média passou a recorrer ao serviço público. Sem condições de pagar os caríssimos planos de saúde e mensalidades escolares, só restou a rede pública.
  Para o professor José Pascoal Vaz, que ministra aulas de Economia Política na UniSantos, a baixa qualidade é um ônus que se assume pela própria ‘‘omissão’’ da classe média.
  ‘‘Quando caiu a qualidade do serviço público, a classe média preferiu migrar para a rede privada, ao invés de defender os seus interesses juntamente com as camadas mais pobres’’.
Renda define camadas sociais
Da Reportagem
  Muitos se intitulam integrantes da classe média, mas poucos conseguem conceituá-la com exatidão. Nem mesmo os estudiosos no assunto. Aliás, o que é classe média?
  Para começar, não existe uma regra única. São vários os parâmetros utilizados para definir as famílias desse grupo social, que, segundo especialistas, está em processo de extinção.
  Profissionais de venda levam em consideração os bens de consumo. Uma família que possua um determinado número de eletrodomésticos, como televisores e DVD, por exemplo, pode pertencer à seleta camada.
  No entanto, o rendimento ainda é o fator que prepondera na conceituação. ‘‘Há três classes: a baixa, a média e a alta. A primeira é a da família com renda inferior a três salários mínimos. A média, de três a 20 salários. E a alta, acima de 20 mínimos’’, explica a professora de Economia da UniSantos Josefa Barbeirá Molina Poleti.
  Quando se busca maior precisão na terminologia, a classe média é fatiada em três subgrupos: média-baixa, média-média e média-alta (ver quadro).
   ‘‘Santos é uma cidade tipicamente de classe média. Não há grandes picos de miséria, nem de riqueza. A renda da população está acima da média do Estado’’, diz a economista.
E o pobre?
  A previsão de desaparecimento da classe média, feita por teóricos, é tida como um ‘‘exagero’’. A economista admite que o momento é de apreensão, mas há quem tenha mais motivos para se preocupar. ‘‘Se a classe média está mal, a baixa encontra-se ainda pior. Só o rico que nunca sofre com a crise’’.

Saiba mais
Divisão de classe (*)
Baixa - até 3 salários mínimos
Média - de 3 a 20 salários
Alta - acima de 20 mínimos
Subdivisão da média
Média/baixa - 4 salários mínimos
Média/média - de 4 a 8 salários
Média/alta - de 8 a 20 mínimos
(*) Renda por família
Obs.: Os valores podem variar conforme a metodologia adotada
Fonte: Professora Josefa Barbeirá Molina Poleti
Historiadora alude à burguesia
Da Reportagem
  A qualificação de ‘‘pequena burguesia’’ não é recente. Surgiu após o período feudal, no século XVII, com os pequenos proprietários de terra que detinham os meios de produção. Com a evolução capitalista, esse estrato social cresceu, ganhando a adesão de industriais, empresários e comerciantes.
  Mas o grupo não é formado exclusivamente pelo setor econômico da sociedade. Outros profissionais também gravitavam em torno da riqueza produtiva. São jornalistas, advogados, professores, médicos e demais liberais que compõem o segmento ideológico.
  ‘‘No Brasil, um país emergente, a cultura da classe média é predominante da pequena burguesia’’, explica a historiadora e cientista política Clara Versiani dos Anjos Prado.
  Apesar do caráter pejorativo da expressão, a professora da UniSantos destaca aspectos positivos do grupo. ‘‘São pessoas que têm na família o seu universo. Valorizam a propriedade, mas também o ambiente doméstico e a educação’’.
Decepção
  A crise econômica não afetou apenas o padrão de vida da classe média. O maior envolvimento de jovens com a violência urbana é outro reflexo preocupante. ‘‘Se há tráfico de drogas e contrabando é porque há quem consuma. E esse é um problema da classe média’’, disse o sociólogo e então presidente Fernando Henrique Cardoso.
  A cientista política não concorda com a generalização. Ressalta, porém, que a degradação social é um dos sintomas. ‘‘Houve uma grande decepção na classe média ao constatar que a aquisição do conhecimento não era mais suficiente para ascensão social. Hoje, valoriza-se o enriquecimento rápido pelo individualismo, em detrimento de valores morais que sempre defendeu’’.
Quem enfrenta dificuldades demora a aceitar nova realidade
Da Reportagem
  Pior do que o declínio social é admitir publicamente o estado de insolvência. Apesar de A Tribuna ter mantido contato com seis pessoas da classe média — todas passando por dificuldades econômicas — ninguém quis gravar depoimento. Foto, então, nem pensar. Quem sempre manteve um bom padrão de vida demora a aceitar a nova realidade.
  ‘‘Tenho vários colegas que estão com o cartão de crédito estourado, vários meses de condomínio atrasado e até são perseguidos por oficiais de justiça na cobrança de dívida. Mesmo assim, continuam andando com carro do ano, como se nada estivesse acontecendo’’, diz o microempresário Ricardo Gomes Oliveira, que corajosamente aceitou o convite para relatar a sua luta.
  ‘‘Enfrentei a situação. Vendi os meus bens, paguei todos os meus credores e fui à luta. Sempre gostei de andar de cabeça erguida’’.
Tempo
  Professor de Economia e Sociologia Geral, Cassiano Ricardo Martines Bovo reconhece as dificuldades da classe média em conviver com o novo padrão de vida. ‘‘Ela não estava acostumada com o desemprego. É preciso um tempo para se aceitar as mudanças provocadas pela perda de rendimentos’’.

Artigo: Uso das novas ferramentas do marketing no processo comunicacional das pequenas empresas na internet

Artigos - Congressos

Artigo: Uso das novas ferramentas do marketing no processo comunicacional das pequenas empresas na internet
Artigo apresentado durante o Encontro da ALAIC 2002, em Santa Cruz de La Sierra, Bolívia, pelo prof. Alberto Claro

Disponível em:http://www.alaic.net/ALAIC%202002/paginas/archivos/gts/gtcompletos/14GT%20Comunicaci%F3n%20Publicitaria.htm
Uso das novas ferramentas do marketing no processo comunicacional das pequenas empresas na internet

 

José Alberto Carvalho Dos Santos Claro


RESUMO

A cada dia nos defrontamos com um novo mecanismo de distribuição de conteúdos informacionais, onde as conhecidas técnicas de comunicação e marketing são agrupadas, e onde ocorre um desafio contínuo de atender aos desejos e expectativas das pessoas no quotidiano da utilização do computador para efeitos de consumo. Analisar o uso da Internet e das novas ferramentas de marketing como forma de comunicação global pelas pequenas empresas.



É preciso desenvolver uma cultura de comunicação nas pequenas empresas, que esteja presente em cada ação percebida pelo cliente. Isso, pouco tem a ver com equipamentos, infra-estrutura ou tecnologia. Tem muito mais a ver com sensibilidade. Não há uma organização que não utilize o processo de comunicação, pois há um fluxo enorme e constante de informações, movimentando-se de cima para baixo, de baixo para cima, e para os lados.
Segundo CHLEBA (2000, p. 37), estamos nos “deparando com um novo mecanismo de distribuição de conteúdos informacionais, que coloca em um único caldeirão as técnicas de comunicação impressa e televisiva, a animação computadorizada e a forma de apresentação de programas de computador em padrão de janelas”. Para ele, o grande desafio é “reunir esses componentes para criar uma nova linguagem que atenda aos desejos e às expectativas das pessoas  na utilização do computador como um veículo de distribuição de informação e entretenimento”. Essa linguagem pode fazer com que as pequenas empresas alcancem mercados antes inimagináveis em termos de atuação, pois elas vão lidar com uma enormidade de desejos e gostos que até o presente momento desconheciam.
A idéia de comunicação é tão velha quanto a humanidade. Mas, atualmente, a possibilidade de apresentação de imagens, vídeo, áudio e animações nos computadores, aliada ao surgimento da Internet, vem radicalizando essa idéia.
A utilização de comunicação digital, através do computador, no mundo dos negócios, ficou muito interessante em virtude de alguns fatores, conforme ressalta CHLEBA (2000, p. 107):
·         Apoiar a comunicação Institucional.
·         Promover um produto ou serviço.
·         Criar serviços online para clientes atuais, potenciais e outros públicos de interesse.
Muitas das pequenas empresas, quando iniciam suas atividades na Internet, criam um site  de forma amadora e tornam disponível um e-mail. É o tipo de apresentação que CHLEBA (2000, p. 108) chama de “espelho”, ou seja, “aquela que apresenta a empresa sob a ótica de quem está dentro dela. Não existe a preocupação de adequar a apresentação ao público que poderá visitar o site nem de criar um motivo para que ele volte, assim como não há estratégia de comunicação para gerar tráfego e tirar proveito do veículo.”
Segundo CORRADO (1994, p. 96), “a partir dos anos sessenta, começou a ser identificado o conceito de marketing de ‘estilo de vida’, ou seja, o marketing associado aos múltiplos interesses de grupos de consumo.” E prossegue, “o conceito de marketing estendeu-se além de produtos e serviços, passando a incluir organizações e pessoas de alto perfil, como celebridades.”
“Já nos anos setenta, grupos de interesse público desenvolveram campanhas de marketing social, baseadas em questões ambientais, alimentares, de segurança e saúde e de direitos.” (CORRADO, 1994, p. 97) Depois de várias teorias, se podemos chamá-las assim, mas muito mais modismos, chegamos a uma nova teoria ou a um novo modismo: o marketing digital, ou webmarketing. Ele irá gerenciar e direcionar todas as ações de todos os departamentos da empresa. Todo o conceito de empresa moderna passa por ele e pela idéia de estar focado nas necessidades dos clientes internos e externos. Planejamento demarketing envolvendo a atividade de cada setor será essencial.
“(...) Ele é o parente disciplinado da propaganda, ambos são produtos do capitalismo e da Revolução Industrial”, assegura KIRKPRATICK (1997, p. 25). A gestão mercadológica, símbolo maior dos nossos tempos, vem sendo apontado como o remédio para todos os males, o culpado por todos os fracassos, o único responsável pelas grandes vitórias. Não resta dúvida que tem um papel fundamental: sua responsabilidade é apontar soluções e caminhos para guiar as atividades de toda a empresa.
E o futuro reserva grandes tarefas ao marketing, desafios complexos. É ele que vai canalizar as atividades de todo o resto da empresa, transformando-as em força geradora de fidelização e encantamento. Ele nos reserva muitas ferramentas, que vão desde a customização das ações ao uso da Internet como canal, passando pela excelência em serviços e o foco nas reais necessidades dos clientes. A personalização das ações no mercado pode ser apontada como a grande tendência do futuro. Cada cliente, seja empresa, seja consumidor final, não quer somente produtos únicos, quer também a relação  personalizada, que o faça sentir-se especial. Sai a relação comoditizada, entra a customização, ou seja, cada produto é pensado em função daquela determinada pessoa que o vai utilizar. O papel dos serviços ganha importância fundamental, e vai fazer toda a diferença na hora em que o cliente decide por esta ou aquela empresa. A manipulação de todos os sentidos humanos também ganha ênfase, já que, cada vez mais, o produto tem que ter alma, tocar o consumidor subjetivamente, criar identidade.
O futuro vai certamente colocar em xeque os conceitos clássicos do marketing, aceitos há anos. A começar pela clássica Teoria dos 4 P’s, segundo a qual são quatro os elementos básicos num composto: “product” (produto), “price” (preço), “promotion” (promoção e propaganda) e “place” ( ponto ou distribuição).
Esses elementos continuam presentes, mas assumem, muitas vezes, novos papéis. Surgem, ainda, novos “P’s”, que são a grande novidade do marketing  do futuro. O principal deles é a “perception”(percepção), que consiste justamente em estar sempre muito atento às necessidades dos clientes. Nada é mais importante do que a percepção da real necessidade do cliente. “O marketing é a função dos negócios que identifica e antecipa as necessidades e vontades dos consumidores, cria produtos para ir ao encontro de tais necessidades e vontades, e então, distribui o produto através de várias técnicas de promoção e distribuição.” (KIRKPRATICK, 1997, p. 25)
Para melhor trabalhar esse potencial, faz-se necessário melhorar o conhecimento sobre a rede. Atualmente, procura-se mostrar o poder de adaptação dessa nova mídia aos anseios dos consumidores, mais exigentes, e dos empresários, preocupados em dar mais eficiência às campanhas publicitárias ao mesmo tempo que tentam reduzir custos. Para tal, apresentam-se algumas tendências, como a substituição da interatividade, relacionando-se com as  características apresentadas do marketing online.
Com os avanços tecnológicos na informática, nas telecomunicações e principalmente na Internet, abriu-se caminho para uma nova forma de se fazer negócios, que atende melhor aos novos grupos de consumidores. Alguns autores chamam de “marketing interativo”, em que o consumidor ganha poder de interação com o vendedor.
Para JEANNET (1996, p.65), os principais efeitos dessa onda de interatividade sobre o marketing ocorreram em suas três regras básicas:
·         Informar os clientes sobre produtos.
·         Criar entre os consumidores consciência, diferenciação e preferência por uma marca.
·         Convencer os clientes a comprar produtos ou serviços.
marketing interativo depende da disponibilidade do consumidor de pedir informações sobre determinado produto que deseja avaliar. Essa dependência pela iniciativa do cliente é que dita a publicidade, pois sem ela não se explorará ao máximo esse modelo mercadológico.
A questão do produto, por exemplo, não poderá mais ser considerada como o principal diferencial, uma vez que o avanço da tecnologia nivela a qualidade por cima e são os serviços que passam a fazer a diferença. No que diz respeito mais especificamente ao produto, as empresas terão que aprender a fazer o marketing customizado, ou seja, que visa a atender os interesses de cada cliente em particular. Mas, ao mesmo tempo, é um marketing de massa, pois não é possível personalizar realmente o atendimento. KOTLER (2000, p. 668) explica que a Internet está simplesmente retomando e dando uma nova versão a  um tipo de relação que já existia na época anterior à Revolução Industrial. A diferença é que, naquele tempo, tudo era realmente feito com exclusividade. Com a Revolução Industrial e a produção em massa, isso perdeu espaço, pois, com a produção em escala, o que passou a importar foi a padronização dos produtos; e a ordem era investir em marketing de massa. Com a tecnologia e a Internet, o custo de oferecer produtos  de comunicações personalizadas tende a baixar, viabilizando novamente o desenvolvimento de produtos assim. É a já falada flexibilização da produção, que terá que trazer reflexos para o mercado.
Os produtos certos na hora certa – nem mais, nem menos. Esse é o objetivo de qualquer empresa que queira reduzir custos através do bom planejamento e gerenciamento de estoques. Quanto mais volumosos forem os estoques de produtos, mais altos serão os custos operacionais e menores os lucros da empresa. A saída é agilizar a comunicação entre as fábricas e os fornecedores de materiais para a produção. Você já deve ter percebido onde queremos chegar: através da Internet, isto pode ser feito de maneira muito mais rápida e eficiente do que através de qualquer outro meio de comunicação empresarial. Segundo DAVIDOW; MALONE ( 1993, p. 3-6), “produto virtual é aquele que pode estar disponível a qualquer momento e em qualquer variedade, sendo produzido graças ao processamento de informações, à dinâmica organizacional e aos sistemas de fabricação.”
O produto ou serviço virtual ideal é produzido instantaneamente, sob medida, em resposta à demanda do cliente. Ele quase sempre existe antes de ser produzido: seu conceito, projeto e fabricação estão armazenados nas mentes de equipes cooperativas, em computadores e em linhas de produção flexíveis. O desenvolvimento de produtos virtuais exige uma rede de informações sobre mercados e necessidades de clientes, sua combinação com novos métodos de projeto e processos de produção integrados por computador, unindo funcionários, fornecedores, distribuidores, varejistas e clientes.
As empresas estão fazendo disso sua meta principal para oferecer serviços melhores, mais rápidos e com mais prestígio que sua concorrência. As empresas têm que observar o que os seus clientes fazem, como vivem, como trabalham, para que com isso a vida dessas pessoas se torne um pouco mais fácil. As expectativas online são consideradas mais altas que no mundo tradicional dos negócios. Segundo STERNE (2001, p. 26), “nós temos expectativas muito diferentes dos vários tipos de varejo que freqüentamos. Mas não de web sites. Temos expectativas muito baixas do tipo de tratamento que podemos encontrar em uma loja de uma grande rede. Mas não com web sites.”
Não demora para um maravilhoso serviço se tornar um serviço normal na realidade digital. Manter seus clientes não mais se baseia na vontade deles de ficar com a empresa por lealdade cego ou por meio de inércia. Os compradores e consumidores estão se tornando cada vez mais sofisticados e se acostumando ao serviço cada vez melhor.
STERNE (2001, p. 27) afirma que as pessoas estão esperando também melhor acesso a:
·            Informação do produto
·            Informação da situação do pedido
·            Informação de conta específica
O fator preço cada vez mais será uma variável secundária, pois as pessoas estarão dispostas a pagar um pouco mais por esse “produto expandido”, que agrega serviços. Segundo KOTLER; ARMSTRONG (1998, p. 235), preço “é o volume de dinheiro cobrado por um produto ou serviço. (...) Preço é a soma dos valores que os consumidores trocam pelo benefício de possuírem ou usarem um produto ou serviço.”
Alguns dizem que se a empresa tem um ótimo serviço, o preço passa a ser secundário, ou seja, o cliente normalmente paga o preço que for pedido em troca de um bom serviço. A equação Preço vs. Qualidade é uma das mais difíceis de ser resolvida em marketing, seja ele Real ou Digital. O mais importante é o Valor percebido pelo cliente. Segundo KOTLER; ARMSTRONG (1998, p. 6) “valor para o cliente é a diferença entre os valores que ele ganha comprando e usando um produto e os custos para obter esse produto.” É o valor que determina quanto um cliente está disposto a pagar por um determinado serviço ou produto, não a qualidade.
Se o produto tem excelente qualidade, mas não adiciona valor para o cliente, ele não pagará um centavo por ele. O contrário também é verdadeiro: se adicionar valor não importa a qualidade, o cliente pagará pelo produto. O que parece estar ocorrendo na Internet é que ainda não há esta percepção de “valor” por parte dos usuários de B2C e B2B. Então, jogam-se os preços para baixo para tentar atrair os clientes pelo bolso. É uma tática suicida, como já está mais do que provado. A questão é o que é valor para o cliente B2C e B2B?  Por paradoxal que pareça, com todos os seus bancos de dados e outras ferramentas demarketing, algumas empresas virtuais parecem não saber o que fazer para conquistar os consumidores online e obter lucro ao mesmo tempo. Não estão adicionando valor, pois o cliente só vai lá porque é muito mais barato, isto é, porque eles estão fazendo dumping para atraí-lo. “O custo de propriedade, suporte a serviços e produção podem ser reduzidos enormemente graças à utilização da Internet”, segundo AMOR (2000, p. 19). E continua, “pela geração de novos negócios na Internet, o custo da infra-estrutura torna-se irrelevante para algumas empresas, porque elas estão gerando negócios adicionais e oferecendo uma solução imediata. (...) Isso resulta em maior volume de clientes e menos despesas.”
Um site da empresa também pode ajudar a reduzir os custos de estoque pela redução no ciclo de vendas e suprimento. AMOR (2000, p. 236) afirma que, “como os preços tornam-se mais e mais irrelevantes, é necessário criar posições únicas de vendas. Isto significa que a empresa deve oferecer mais do que todos oferecem. Como muitas lojas oferecem os mesmos produtos, é necessário distinguir-se, ofertando serviços com valores adicionados.”
“Como muitos serviços se tornam digitais, é possível customizá-los de tal forma que se ajustem exatamente às necessidades do cliente, sem necessariamente aumentar o preço. Em vez de reduzir o preço, o preço parece tender próximo ao máximo que um comprador esteja disposto a pagar.” (AMOR, 2000, p. 236) “A Internet foi construída sobre a premissa de distribuir informação gratuita, o que se justificava enquanto era uma rede acadêmica. Com a introdução da world wide web, muitas empresas comerciais envolveram-se e quiseram ganhar dinheiro com seus produtos. O problema é que, uma vez que o produto pode ser digitalizado, ele pode ser copiado sem problemas.” Este fato gera diversos problemas para as organizações comerciais, que perdem o controle sobre o consumo de seus produtos, quando se relacionam à informação, como textos, imagens, sons...
O “P” de promoção se amplia, pois deve-se parar de encará-lo apenas como venda de produtos mais baratos, passando a vê-lo como um conjunto de ações feitas para viabilizar a venda, agradar o cliente e manter o consumidor fiel. “O marketing cria produtos que satisfazem as necessidades e vontades e, então, os leva até os consumidores. A propaganda é uma parte vital do processo de levar o produto até o consumidor.” (KIRKPRATICK, 1997, p. 25-26). Ainda segundo KIRKPRATICK (1997, p. 26), “a propaganda é venda através de meios de comunicação de massa. É a comunicação da informação do produto, através dos meios de comunicação de massa, cujo propósito é vender os produtos aos consumidores.”
Na virada do século XX, quando os jornais e as revistas eram a mídia mais importante para os anunciantes, a propaganda era chamada de “venda impressa”. A propaganda é muito mais barata do que através da venda pessoal, pois você atinge um número bem maior de pessoas, e é mais confiável do que o tradicional “boca-a-boca”.
Segundo KIRKPRATICK (1997, p. 26-27), existem apenas duas diferenças importantes entre propaganda e venda pessoal:
1.       A mensagem de venda da propaganda é enviada para muita gente ao mesmo tempo, enquanto a mensagem do vendedor chega a uma (ou no máximo, algumas) pessoas de cada vez.
2.       A mensagem da propaganda é enviada por um meio de comunicação, como televisão ou jornais, enquanto a mensagem do vendedor é enviada sem a intervenção de um meio, isto é, é passada ‘pessoalmente’.
Além de outras vantagens que as empresas obtêm através da conexão à Internet, todas elas beneficiam-se do aumento enorme da capacidade externa proporcionada pela rede. “O valor do correio eletrônico como um recurso de economizar tempo nas comunicações transformou-o em uma das aplicações de crescimento mais rápido no mundo dos negócios”. (CRONIN, 1995, p. 87)
Mas CRONIN (1995, p. 94) também via com desconfiança o sucesso da Internet como um lugar para  se realizar transações comerciais. Sobre isso afirma que, “...a Internet não está para se tornar o maiorshopping center eletrônico do mundo, mesmo se as barreiras legais ao tráfego comercial, como as normas de uso, forem removidas.” E continua, “...os meios tradicionais de marketing e vendas simplesmente não fazem tanto sucesso em um ambiente de rede.” CRONIN (1995, p. 94-95), ressalta ainda que, “a propaganda como carro-chefe da estratégia de marketing da maioria das empresas, foi projetada para ser transmitida a um grande número de clientes em potencial de uma vez, através de outdoors, anúncios impressos, televisão ou rádio. (...) Tentativas de difusão deste tipo de propaganda na Internet têm grandes chances de encontrar uma reação tão negativa que todas as esperanças de se obterem lucros são tragadas pelas (...) críticas, vindas de todos os lados.”
No entanto, ZEFF; ARONSON (2000, p. 4) afirmam que “a web está simplesmente acompanhando uma antiga tradição em que compradores de mídia buscam obter o melhor custo/benefício para o dinheiro que investem em publicidade. (...) Anunciantes tradicionais estão acostumados a trabalhar com marketing de massa, e o grande volume ajusta-se a esse perfil. Atualmente a Internet realmente atinge milhões de pessoas”. E, além disso, é a mídia que tem se espalhado pelo mundo com a maior rapidez de todos os tempos.
Mas CRONIN (1995, p. 100) volta atrás, quando diz que “é tempo de lembrar que a comunicação interativa na Internet deve servir de base para a expansão da abordagem organizacional comum a respeito demarketing. Uma das etapas do processo consiste em ampliar a responsabilidade de se manter os clientes bem informados”, e continua, “um dos pontos fortes do ‘intermarketing’ é que ele, mais do que nunca, coloca as pessoas em contato direto com os clientes.”
Um cliente não entra em processo de comunicação com sua empresa somente quando assiste a um comercial de rádio ou televisão. Existem centenas de “momentos de comunicação” (RIBEIRO, 1998, p. 97) entre a sua empresa e seus consumidores, atuais ou potenciais. Eles ocorrem no atendimento prestado no balcão, nos contatos telefônicos, nas entregas de pedidos, no faturamento, através de embalagens dos produtos, do layout do ponto de venda, dos veículos de transporte da empresa, da equipe de vendedores, no atendimento, pós-venda, etc.. Isso quando tratamos da realidade empresarial, mas existem outras formas de comunicação empresarial sobre as quais iremos falar em seguida. Por causa dessa abrangência do processo de comunicação, é preciso desenvolver uma cultura de comunicação nas pequenas empresas, que esteja presente em cada ação percebida pelo cliente. Isso pouco tem a ver com equipamentos, infra-estrutura ou tecnologia. Tem muito mais a ver com sensibilidade.
“Quando a imprensa se tornou uma possibilidade prática, perturbou as suposições até então existentes acerca da capacidade (...) de as pessoas comuns adquirirem conhecimento além de sua própria experiência, e acerca do ponto de vista a partir do qual deveria ser produzido o conhecimento público.” (GERBNER, [s.d.]).
Ainda GERBNER reitera que “as questões suscitadas pelos meios de massa hoje em dia (...) refletem a transformação cultural de nossa época”; será que ele estaria tratando da Internet nesta afirmação? Ele continua: “as criaturas sem penas e sem pêlos viram-se forçadas a desenvolver todos os seus recursos de colaboração, comunhão e comunicação, transformando-se assim em Homo Sapiens. A comunicação é o elemento mais singularmente ‘humanizador’ dessa configuração.” Apenas o cérebro humano regula o seu organismo, reponde ao meio ambiente e mantém a capacidade de reserva e calma necessárias para reter uma imagem, reflexionar, registrá-la, guardá-la e restaurá-la sob a forma de mensagens.
Comunicação é a “...produção, percepção e entendimento de mensagens portadoras das idéias humanas do que existe, do que tem importância e do que está certo” (GERBNER, [s.d.], p. 58). A comunicação tradicional é “todo o processo em que uma mensagem qualquer é enviada por um transmissor e recebida por um receptor, que poderá ou não dar um feedback, ou seja, poderá ou não responder” (RIBEIRO, 1998, p.98). “O processo era, na maior parte, interpessoal. Ao fim de um longo e lento período de incubação, a Revolução Industrial irrompeu na esfera cultural. Em vez do processo milenar de infiltração e transmissão pessoa-a-pessoa de tudo quanto alcança um ser humano, temos a produção em massa e a quase simultânea introdução de informação, idéias, imagens e produtos em todos os níveis da sociedade e em todas as partes habitadas do globo” (GERBNER, [s.d.], p. 59).
Tanto no modelo de Aristóteles, quanto de Shannon-Weaver, a audiência ou o destinatário sempre são tratados como o objetivo da comunicação. Como comunicação é um processo e afeito a dinâmicas próprias, não é possível estabelecer um conjunto de regras que o regulem de uma forma integral, mas, apesar disso, é necessário definir os públicos com os quais você deseja se comunicar. Reconhecemos como públicos de uma pequena empresa todos os entes que entram ou podem entrar em contato com ela, em qualquer tempo.
A comunicação de uma pequena empresa deve ser recheada de informação. Seja essa informação técnica, quando apresenta as características de seus produtos ou serviços, seja promocional, quando comunica os benefícios e as vantagens desses mesmos produtos ou serviços. A boa e verdadeira informação sempre é o melhor conteúdo de qualquer comunicação que se pretenda estabelecer por longo tempo. A comunicação pode ser definida como “interação social através de mensagens”. “Mensagens são ocorrências formalmente codificadas, simbólicas ou representacionais, de alguma significação compartilhada numa cultura, produzidas com a finalidade de evocar significação” (GERBNER, [s.d.], p. 59).
Ainda segundo GERBNER ([s.d.], p. 62), meios de comunicação “são os meios ou veículos capazes de assumir formas que tenham características de mensagens ou que transmitam mensagens.” Já comunicação de massa refere-se a “...todos os meios de comunicação impessoais por via dos quais mensagens visuais e/ou auditivas são transmitidas diretamente a um público” (GERBNER, [s.d.], p. 62). Entre os meios de comunicação de massa estão a televisão, o rádio, o cinema, os jornais, revistas, livros e cartazes.  Segundo WIEBE (apud GERBNER, [s.d], p. 62), as duas características essenciais dos meios de comunicação de massa são:
1.       Seu produto está facilmente à disposição – num sentido físico – da maior parte do público, inclusive de um número bastante grande de pessoas em todos os principais subgrupos;
2.       Seu custo é tão pequeno para o indivíduo que está, geralmente, ao alcance dessas mesmas pessoas num sentido financeiro.
WRIGHT (apud GERBNER, [s.d.], p. 63) ressalta que “...a comunicação de massa implica condições distintivas de funcionamento, entre as quais são essenciais a natureza do público, da experiência comunicativa e do comunicador”, e ele completa, “a comunicação de massa se dirige a um público relativamente grande, heterogêneo e anônimo”, e “...as comunicações de massa podem ser caracterizadas como públicas, rápidas e transitórias”.
Conforme WOLF (1992, p.17), o “termo ‘teoria dos mass media’ define adequadamente um conjunto coerente de proposições, hipóteses de pesquisa e aquisições verificadas. Há, porém, outros casos em que a utilização do termo é um pouco forçada, já que designa mais uma tendência significativa de reflexão e/ou de pesquisa do que uma teoria propriamente dita”.
“A função da comunicação de massa, nesta rede de relações, é construir para os seus consumidores, uma enciclopédia de conhecimentos, atitudes e competências” (WOLF, 1992, 227). Existe ainda uma dificuldade representativa para definir se a World Wide Web ou as novas tecnologias da Internet são meios de comunicação de massa ou interpessoal. Segundo ROGERS (1999, p. 627, tradução nossa), “nos anos futuros, a revolução causada pela comunicação tecnológica interativa deverá forçar uma integração das duas disciplinas ou a formação de uma terceira disciplina”. A comunicação interpessoal é a mais importante e poderosa forma de se comunicar, porque ela nos reporta ao início de tudo, quando não existiam os modernos meios de comunicação eletrônicos. Conversar é a maneira mais antiga e eficaz de estabelecer uma comunicação bem sucedida. Numa conversa pessoal, nos valemos de três recursos, basicamente: palavra, tom e gestos (RIBEIRO, 1998, p.103). Esse tipo de comunicação não custa nada para sua utilização pela pequena empresa, somente depende do estímulo que cada pessoa dentro da organização recebe para utilizá-la. “A comunicação cara a cara é o meio que a maioria de nós aprende a utilizar desde criança” (WILLIAMS, 1992, p. 235).
Misturando arte e ciência, na comunicação devem existir os componentes criatividade, bom gosto e talento, mas sempre aliados à técnica, esforço e competência na utilização das suas diversas ferramentas. Não há uma organização que não utilize o processo de comunicação, pois há um fluxo enorme e constante de informações, movimentando-se de cima para baixo, de baixo para cima, e para os lados.
A década de oitenta no século passado foi um período de intensas mudanças, durante o qual apareceram, com bastante freqüência, novos meios de comunicação. Segundo WILLIAMS (1992, p. 223), “os novos sistemas de comunicação são uma convergência dos sistemas de transmissão de informação – telecomunicações – e os sistemas de armazenamento e processamento de informação – computadores”.
WILLIAMS (1992, p. 224) acrescenta que “para organizar a grandeza de possibilidades de comunicação, classificamos esses sistemas em quatro grupos”:
-          os sistemas de entretenimento;
-          os serviços de informação e cálculo;
-          os sistemas de transmissão de mensagens;
-          comunicação interpessoal.
“Com o veloz desenvolvimento e a multiplicação dos meios de comunicação, a pressão para aprender a manipulá-los se torna cada vez mais intensa, e a adaptação humana vai requerer o máximo esforço” (WILLIAMS, 1992, p. 236). Se todos os novos sistemas de comunicação se tornarem populares, o que ocorrerá com os meios atuais: livros, jornais, correio, telefone, rádio, cinema, cassete, disco e televisão? Seria demasiado pessimismo supor que algum dos meios desapareceria por completo.
Muito antes do advento desses meios de comunicação de massa, as pessoas construíam seus próprios modelos e realidades, baseados no seu pequeno círculo de atuação. Mas, com a multiplicação do número de canais dos quais os indivíduos tiram a imagem da realidade, o indivíduo começou a receber também as imagens e informações transmitidas através de jornais, das revistas de massa, do rádio e, mais tarde, da televisão. Muitas imagens projetadas por esses canais se transformaram em ícones e povoam as fantasias de muitas pessoas. Segundo TOFLER (1980, p. 163), “estas fantasias produzidas centralmente, injetadas na ‘mente da massa’ pelos meios de comunicação de massa, ajudaram a produzir a padronização do comportamento exigida pelo sistema de produção industrial.”
As informações se alteram hoje muito rapidamente e as imagens mudam a cada instante dentro de nossa percepção. Por isso muitas empresas devem sempre se manter na mente das pessoas, manter fiéis seus consumidores, cativá-los.
Mas TOFLER (1980, p. 164) ressalta um aspecto interessante, quando denomina de “desmassificados”, os meios de comunicação de massa, que além de não estarem conseguindo expandir sua influência, são subitamente forçados a dividi-la.
Os mais diversos tipos de mídia tradicionais estão encontrando concorrentes em suas próprias subdivisões e segmentações. Mas será que a Internet veio acentuar ainda mais essa divisão?
Hoje, segundo TOFLER (1980, p. 171), “...em vez de massas de pessoas recebendo todas as mesmas mensagens, grupos desmassificados menores recebem e enviam grandes quantidades de suas próprias imagens uns para os outros.” E continua, “em vez de apenas recebermos o nosso modelo mental de realidade, nós agora somos impelidos a inventá-lo e continuamente a reinventá-lo.”
Para TOFLER (1980, p. 172), o que explica a “sociedade de informação” é a “...desmassificação da civilização, que reflete e intensifica os meios de comunicação, traz com ela um enorme salto na quantidade de informação que todos trocaremos uns com os outros.”
Segundo NEWELL (2000, p. 67), “muitos executivos de marketing e propaganda de hoje cresceram na empresa quando a única ferramenta eficiente era a mídia de massa. A propaganda de mala direta era considerada de segunda classe. (...) Os comerciais de televisão eram a varinha mágica para ganhar novas contas.... Historicamente, os anunciantes e as agências sempre assumiram a posição de que qualquer forma de marketing direto era ‘ineficiente’ e que a propaganda geral era efetiva. O que era ‘direto’ era sempre desvalorizado.” Aqueles que tiveram sucesso aprenderam que as novas ferramentas exigem novas habilidades. Para desenvolvê-las é importante, primeiro, entender as novas ferramentas.
Concluindo, percebemos que o uso da Internet, não só deve ser utilizado pelas pequenas empresas, como deve ter uma postura de canal multimídia, onde os relacionamentos com o mercado consumidor serão privilegiados. Relacionamentos, que hoje são a tônica do marketing, baseados em uma interatividade completa.


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século 21. São Paulo: Pioneira, 1993.
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KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
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TOFLER, Alvin. A terceira onda: a morte do industrialismo e o nascimento de uma nova civilização. 11ª Ed. Rio de Janeiro: Record, 1980.
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WOLF, Mauro. Teorias da comunicação. 2.ed. Lisboa: Presença, 1992.
ZEFF, Robbin Lee; ARONSON , Brad. Publicidade na Internet. 2ª Ed. Rio de Janeiro: Campus, 2000. 452p.
 
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